[EO] ‘삼진어묵’이 매출 25억 원대 정체 기업에서 960억 원 규모로 성장하기까지

영상은 부산 토종 어묵 브랜드 ‘삼진어묵’이 매출 25억 원대 정체 기업에서 960억 원 규모로 성장하기까지의 과정을 3대 박용준 대표 인터뷰 형태로 정리한 내용이다.

## 1. 삼진어묵의 역사와 정체 상황

- 삼진어묵은 피난민이 몰려오던 시기, 값싼 단백질 공급원을 제공하기 위해 할아버지가 시작한 동네 공장에서 출발했다.  
- 아버지 세대에 자동화 설비를 도입하며 산업화는 했지만 회사 규모는 수십 년간 매출 10~20억 원 수준에서 정체된 “그냥 그런” 중소 어묵 공장에 머물렀다.  
- 대표는 미국에서 회계사 커리어를 잘 쌓고 있다가, 아버지의 신장투석·경영 공백, 회사의 부실 투자·가동 중단 등을 보고 “나를 필요로 하는 곳으로 가야 한다”며 귀국을 결심한다.

## 2. 귀국 이후 레드오션 체험

- 귀국 후 6개월 동안 공장에서 어묵 제조, 포장, 현장 업무만 하다가, 공장 가동률이 낮아 영업에 직접 뛰어든다.  
- 기존 거래처를 빼앗기 위해 “우리 제품이 더 좋다, 더 오래됐다”를 강조했지만, 거래처가 쓰는 어묵 역시 오래된 브랜드이고 가격도 이미 맞춰져 있어 차별점을 설명하기가 매우 힘들었다.  
- 간신히 거래를 따내도, 기존 업체가 더 싸게 공급하면서 일주일도 안 되어 거래가 끊기는 상황이 반복되었다.  
- 그때 깨달은 점: 반찬용 어묵 시장은 대기업이 장악한 마트, 수많은 영세 업체가 경쟁하는 재래시장으로 완전히 레드오션이었고, 결국 “가격 경쟁밖에 안 되는 싸움”이라는 한계였다.

## 3. “시장 자체를 바꾸자”는 발상의 전환

- 대표는 “앞으로도 30~40년 이 사업을 할 거라면, 이 레드오션 안에서 싸우기보다 시장 자체를 재정의해야 한다”고 결심한다.  
- 파리바게뜨, 설빙 같은 브랜드 사례를 관찰하며, 원래는 작은 가게에서 시작했지만 ‘메인스트림’으로 성장한 과정을 보며 “어묵도 저렇게 만들 수 없을까?”를 고민한다.  
- 당시 주목한 첫 무대는 온라인이었다. 티몬, 쿠팡, 그루폰 같은 소셜커머스가 뜨던 시기에, 단순히 제품을 파는 것이 아니라 “온라인에서 장기적인 브랜드 기반을 만들겠다”는 전략을 세운다.

## 4. 소셜커머스에서의 대박과 첫 성공

- 발렌타인데이를 맞아 초콜릿 대신 어묵을 활용한 ‘어묵 초콜릿’ 콘셉트 상품을 기획해 소셜커머스에 제안한다.  
- “얼마든지 희생해도 좋으니, 수수료를 많이 가져가도 좋으니 메인에 노출시켜 달라”며 사실상 손해 각오로 딜을 딴다.  
- 40% 할인된 쿠폰(만원권을 6000원에 판매) 형태로 진행했는데, 일주일 만에 약 2억 원 규모 쿠폰이 팔리며 회사에 큰 자금 유입이 일어난다.  
- 이 계기로 택배 포장·온라인 운영 시스템이 갖춰지고, ‘삼진어묵’ 이름이 온라인에서 알려지기 시작한다.

## 5. 오프라인 재래시장 진출과 실패

- 온라인에서 번 돈을 지렛대로, 전국 재래시장(부산 부전시장, 진주 중앙시장, 포항 죽도시장, 서울 경동시장 등)에 매장을 열며 “시장에서도 가장 잘 팔리는 어묵 가게”를 꿈꿨다.  
- 그러나 시장 성향을 이해하지 못한 채 “포장을 예쁘게 하면 잘 팔릴 것”이라고 생각한 것이 큰 착오였다.  
- 재래시장 고객들은 예쁜 패키지가 아니라 “많이, 싸게, 반찬용으로” 사는 것을 중시했고, 냉장·진열·디자인에 들인 공을 전혀 가치로 보지 않았다(대부분 B2B).  
- 온라인에서 벌어들인 자금을 오프라인 재래시장에 많이 쏟아붓고도 별다른 성과를 내지 못하면서, 뚜렷한 실패를 경험한다.

## 6. 실패에서 배운 ‘소비자 중심’ 사고 전환

- 이 실패를 계기로 “우리가 비전만 앞세웠고, 고객이 진짜 무엇을 원하는지 깊이 고민하지 않았다”는 점을 깨닫는다.  
- 이전까지는 모든 의사결정의 중심이 ‘생산(공장·기계·효율)’에 있었고, “어떻게 만들까”에만 집중했다.  
- 실패 후에는 기준을 완전히 바꿔 “소비자가 어떤 상황에서, 어떤 모습의 제품을 원하고, 어떻게 경험하길 원하는가?”를 먼저 정의하고, 그에 맞춰 생산·공정을 설계하는 구조로 전환한다.  
- 즉, 생산자 중심 회사에서 **소비자** 중심, 마케팅 중심 회사로 패러다임을 바꾼 것이다.

## 7. 어묵 베이커리의 탄생

- 약 1년간 준비 끝에, ‘어묵 베이커리’ 콘셉트의 매장을 새로 만든다.  
- 기존 어묵 매장과 달리, 제조 과정을 그대로 보여주고, 갓 튀긴 따뜻한 어묵을 즉석에서 먹을 수 있도록 구성해 “제조+체험+간식”을 결합했다.  
- 냉장 진열된 반찬용 어묵이 아니라, 빵집처럼 다양한 어묵 제품을 진열·판매하면서 고객과 커뮤니케이션하는 공간으로 만든 것이 차별점이다.  
- 이 매장이 잘 되면서, ‘부산역 가면 꼭 들러야 하는 어묵 베이커리’라는 브랜드 이미지가 생기고, 이후 매출이 폭발적으로 상승하는 성장의 발판이 된다.

## 8. 경쟁, 시장 확대, 그리고 목표

- 예전에는 경쟁을 피하고 틈새만 노리던 시기에는 어묵 자체에 대한 소비자 관심·인지도가 점점 약해지는 느낌이 있었다.  
- 삼진어묵이 어묵 베이커리, 브랜딩, 소비자 경험에 집중하고 나서, 다른 제조사들도 브랜드를 만들고 자체 매장을 내기 시작하면서 카테고리 전체 파이도 커지기 시작했다.  
- 대표는 “우리가 치열하게 경쟁할수록 소비자 선택지가 많아지고, 시장 전체가 커진다”고 보고, 어묵 산업에 기여한다는 보람을 느낀다고 말한다.  
- 목표는 단순히 매출을 키우는 것이 아니라, 우리나라 어묵 문화가 만들어낸 가치를 전 세계에 알리고, 의미 있는 일을 더 많이 하는 회사가 되는 것이다.

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### 구조적으로 정리해 본 핵심 포인트

- 출발점: 피난민 시대 값싼 단백질 공급원 → 부산의 오래된 동네 어묵 공장.  
- 문제: 10~20억 매출, 레드오션(반찬용, 재래시장, 대기업 유통)에서 가격 경쟁만 하는 구조.  
- 전환 1: 미국 회계사 커리어 중단, 가업 복귀, 현장 경험 후 “시장 자체를 재정의해야 한다”고 결심.  
- 전환 2: 소셜커머스(티몬·쿠팡·그루폰)에서 희생을 감수한 메인 노출 전략 → 1주일 2억 쿠폰 판매, 온라인 기반 확보.  
- 실패: 온라인 성공을 재래시장에 복붙하다가, 타깃/니즈 미스매치로 실패.  
- 전환 3: 생산자 중심 → 소비자 중심, “고객이 원하는 경험”을 먼저 설계하고 그에 맞춘 생산.  
- 결과: ‘어묵 베이커리’라는 새로운 카테고리 창출, 부산을 대표하는 관광형 브랜드로 성장, 매출 25억 → 960억 수준으로 약 20배 성장.