[아산나눔재단] 15년간 4번의 사업 전환 끝에 ARR 360억을 만든 채널톡 대표가 예비 창업가에게 전하는 현실 조언

채널톡 김재홍 대표 강연에서 **창업기**에 해당하는 핵심 내용만 정리해 드릴게요.

## 1. 첫 창업과 초반 8년의 연속된 피벗

- 2010년 테헤란로 작은 오피스텔에서 공동창업자와 함께 첫 회사(에드바임, 소셜 광고 플랫폼·인플루언서 마케팅)로 시작했습니다.  
- 5억 투자 유치에 성공했지만, 제품은 트위터·페이스북 중심 인플루언서 광고라 시장 타이밍과 모델이 맞지 않아 성장이 막혔고, 무리한 미국 진출까지 하며 어려움을 겪었습니다.  
- 이후 ‘쿠키’라는 가상화폐 기반 소셜 네트워크(좋아요 누르면 100원씩 보내주는 구조)로 피벗했지만, 이용자 반응은 좋았어도 비즈니스 모델이 없어 6개월 만에 접었습니다.  
- 2010~2013년 4년간 주 100시간씩 일하며 성장보다 “어떻게 살아남을까”를 고민하게 될 정도로 번아웃과 빚이 쌓였고, 공동창업자 절반이 나가 회사가 한 번 사실상 붕괴했습니다.

## 2. 워크인사이트와 또 한 번의 좌절

- 새 법인을 만들어 ‘워크인사이트’라는 오프라인 매장 방문객 분석 솔루션('센서'로 통행량, 체류시간, 재방문 여부 측정)을 시작했습니다.  
- 시리즈 B 투자까지 받고 한국·중국·일본·브라질 등 여러 매장에 깔릴 정도로 겉보기에는 잘 성장했습니다.  
- 하지만 프라이버시 이슈로 애플이 랜덤화 정책을 도입하면서, 핵심 데이터(신호 세기 기반 방문자 추적)가 막혀 비즈니스 모델에 치명타를 맞았고 다시 피벗을 고민해야 했습니다.

## 3. ‘세탁소·빵집·미용실’에서 깨달은 비즈니스 본질

- 힘든 시기에 집에 가다 항상 그 자리에 남아 있는 세탁소·빵집·미용실을 보며 “우린 광고에 1억씩 쓰고 망하는데, 왜 이 가게들은 안 망하지?”라는 질문을 던집니다.  
- 그 가게들은 별도 광고 없이도 단골 비율이 90% 수준의 높은 리텐션을 가진다는 점에 주목하며, “비즈니스의 본질은 고객이 떠나지 않는 것”이라는 깨달음을 얻습니다.  
- 자신들은 기술·트렌드·경쟁사만 보면서 8년 동안 보고 싶은 것만 보고, 고객이 실제로 원하는지·쓰는지를 제대로 보지 않았다고 자성하게 됩니다.

## 4. 고객 중심(Customer Centric) 전환과 채널톡 탄생

- 이 계기를 통해 “경쟁사·기술이 아니라, 돈을 내고 비즈니스를 유지시켜주는 고객에만 집중하자”라는 원칙, 즉 **고객 중심 DNA**를 뼈에 새깁니다.  
- 당시 쓰던 해외 헬프데스크 툴이 마음에 들지 않았고, 고객의 목소리가 CS 담당자에게만 갇혀 있고 창업자·의사결정자는 고객 불만을 잘 모르는 문제를 발견합니다.  
- 그래서 “고객 문의가 들어오면 모든 멤버가 함께 보고, 고객을 잘 이해할 수 있는” 도구를 스스로 만들기로 했고, 이것이 초창기 ‘채널아이오’, 이후 현재의 채널톡(온라인 비즈니스 메신저·CS·CRM 통합)으로 발전합니다.  
- 핵심은 “우리가 만들고 싶은 것”보다 “고객이 실제로 원하는 것, 써주는 것”을 만들겠다는 태도의 전환이었고, 이게 채널톡 비즈니스 모델의 근간이 되었습니다.

## 5. 창업가 관점에서의 교훈(글로벌과 무관한 부분 위주)

- 초반에는 “어떻게 잘될까”를 고민했지만, 반복된 실패 후에는 “어떻게든 살아남을 환경을 만들자, 될 때까지 버티자”로 관점이 바뀌었습니다.  
- 기술 집착, 투자·마케팅에 의존한 성장보다, 고객 리텐션과 캐시플로를 중시하는 B2B 모델이 길게 보면 더 끈질기게 살아남는 구조라고 강조합니다.  
- 공동창업자와의 관계에서는 “언제 헤어질 수 있는지까지 솔직하게 이야기하고, 서로 기대치·역할·성장 목표를 명확히 하고 지속적으로 피드백·챌린지하는 문화”가 중요하다고 말합니다.  
- 창업가는 완성된 CEO가 아니라, “돈도 없고 위험한 회사에서 아무도 CEO를 맡고 싶지 않으니 내가 하는 사람”이라는 인식으로, 역할과 책임을 겸허하게 받아들이라고 조언합니다.