[EO] VS는 매출 거의 없는 초기 스타트업에 투자자는 무엇을 보고 투자하는가

이 영상은 매쉬업엔젤스 이택경 대표가 “매출 거의 없는 초기 스타트업에 투자자는 무엇을 보고 투자하는가”를 자신의 경험과 사례 중심으로 설명하는 내용이다.

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## 1. 초기 투자자가 보는 가장 큰 기준

- 초기 스타트업은 매출·지표가 거의 없기 때문에, 투자자는 결국 **창업자와 팀**을 가장 중요하게 본다고 말한다.  
- 특히 창업자의 꿈의 크기, 집념(멘탈), 실행력, 그리고 이 팀이 앞으로 지표를 만들어낼 수 있는지에 주목한다고 설명한다.  

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## 2. 창업자의 꿈의 크기와 집념

- 꿈의 크기가 작거나 의지가 약하면, 창업 과정에서 맞닥뜨리는 여러 힘든 일을 버티지 못해 포기하는 경우가 많다고 말한다.  
- 시장이 아무리 커도 창업자의 꿈이 작으면, 투자자가 기대하는 규모로 성장하지 못하는 경우가 많다고 지적한다.  

### 꿈의 크기를 어떻게 판단하는가

- 창업자의 꿈·집념은 숫자로 평가하기 어렵기 때문에, 투자자는 긴 대화 속에서 간접적으로 판단(정성평가)한다.  
- 창업자가 어떤 삶을 살아왔는지, 공동창업자들이 어떤 가치관과 배경을 가지고 어떻게 모였는지, 어떤 비전·문제를 풀고 싶은지 등을 묻고 듣는다.  

### 사례: 핀다 투자

- 과거 다음 출신이 창업한 대출 비교 플랫폼 ‘핀다’에 투자할 때, 대표가 보는 한국 대출 시장의 크기와 문제의식이 매우 컸다고 회상한다.  
- 기존에는 은행을 일일이 방문해 심사받아야 했던 비효율을, 여러 금융기관의 대출 상품을 한 플랫폼에서 비교·심사하게 만들겠다는 비전을 듣고 “충분히 크게 될 수 있다”고 보고 투자했다.  
- 투자 당시 이 대표는 수천억 수준의 기업가치는 가능하다고 봤지만, 이후 핀다가 시리즈 B에서 기업가치 1천억을 넘기고 유니콘을 지향하게 되면서 “오히려 투자자의 꿈이 더 작았던 사례”라고 이야기한다.  

### 집념과 간절함

- 집념 역시 추상적이라 말로만 믿을 수는 없고, 지금까지 비즈니스를 진행해 온 경로, 어떤 어려움을 어떻게 돌파해왔는지, 실행력을 어떻게 보여줬는지를 종합적으로 본다고 한다.  
- 스펙과 경력이 뛰어난 창업자일수록 “돌아갈 곳이 많아서” 의외로 쉽게 포기하는 경우도 봤다며, 능력·실행력 외에 “다른 길을 접어두는 간절함”이 중요한 요소라고 강조한다.  

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## 3. 팀: 소수 정예 특공대를 어떻게 보나

- 초기 스타트업은 돈도 적고 브랜드도 약하기 때문에, 처음 팀은 “소수 정예 특공대”를 구성해야 한다고 말한다.  
- 투자자는 이 팀이 서로 잘 보완되는지, 오랫동안 함께 갈 수 있는지, 성장 속도를 따라갈 수 있는지 등을 중점적으로 본다.  

### 친한 사람과 팀을 꾸릴 때의 함정

- “친하다고 같이 일하면 안 된다”고 못 박는다.  
- 친구와 창업했다가 사업도 실패하고 관계도 깨지는 경우가 많으므로, 최소한 같이 일(프로젝트·팀플 등)을 해봐서 호흡이 맞는지 검증된 사람과 팀을 구성하라고 조언한다.  

### 능력 vs 태도 vs 확장 가능성

- 능력도 중요하지만, 초기에는 태도와 학습 능력이 더 중요하다고 본다.  
- 약간 실력이 부족해도 태도가 좋고 학습 능력이 높으면 시간이 갈수록 성장해 회사와 함께 스케일할 수 있다.  
- 반대로, 개발은 뛰어나지만 관리·리더십에 관심 없는 ‘구루형 개발자’는 CTO보다는 팀장 정도에 더 적합할 수 있으며, 이런 점을 감안해 “확장 가능한 자질”이 있는지 보고 뽑으라고 말한다.  

### 네트워크 확장과 핵심 인재 영입

- 지인 위주(지인 프렌즈)만 뽑으면 인재 풀이 너무 좁아지므로, 스타트업 모임·개발자 커뮤니티 등에서 적극적으로 네트워크를 넓혀야 한다고 말한다.  
- 정말 핵심 인재라고 판단되면 “삼고초려 수준”으로 설득하고, 지분도 더 주면서 반드시 데려와야 한다고 강조한다.  

### 지분·베스팅 구조

- 중간에 안 맞는 멤버는 나갈 수도 있기 때문에, 주주간 계약에서 베스팅(vesting) 조항을 넣어, 일정 기간 전 퇴사 시 일부 지분을 회사에 반환하도록 설계하는 것이 필요하다고 말한다.  
- 멤버 간 역할 분담·보완 관계, 지분 구조가 핵심 인재의 동기부여를 극대화할 수 있게 되어 있는지도 투자자가 함께 본다고 설명한다.  

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## 4. 시장과 문제 정의, 성장성과 회수 가능성

- 대부분 투자자는 “팀과 시장” 두 축을 본다.  
- 초기 투자자는 팀 비중을 더 많이 두고, 후기(시리즈 B 이후)는 팀도 중요하지만 시장 지표·성장성·수익 모델을 강하게 본다고 설명한다.  

### 문제·시장 크기

- 스타트업다운 스타트업인지의 기준은 “J커브를 그리며 급성장할 수 있느냐, 충분히 큰 시장이냐”이다.  
- 잘못된 문제를 잡으면 페인 포인트가 약해 시장이 작아지고, 고객 니즈가 없으면 아무리 좋은 솔루션이어도 의미가 없다.  
- 타겟 고객군이 너무 좁거나, 객단가와 구매 빈도가 너무 낮아 전체 시장 크기가 제한되면 투자 검토가 중단되는 경우가 많다고 말한다.  

### 사례: 스타일쉐어 투자·후속투자 난항

- 스타일쉐어에 시드·프리 시리즈 A를 투자했던 이유는, 다음 시절 운영하던 DN샵 데이터에서 “패션 카테고리의 수수료율이 다른 카테고리보다 6~7%포인트 높고, 마진이 좋다”는 경험 때문이다.  
- 가전제품은 동일 상품이 많아 가격 경쟁으로 수수료 1% 이하도 흔했지만, 패션은 비슷해 보여도 똑같은 상품이 없고, 개인 취향·고관여 제품이라 마진 여지가 크다고 판단했다.  
- 젊은 세대의 패션 관심, 시장 성장성을 보고 “서비스만 잘 되면 광고든 커머스든 수익모델을 얹을 수 있다”고 믿고 투자했다.  
- 그러나 시리즈 A 당시 광고 수익 지표가 기대만큼 나오지 않아, 후속 투자자들은 “서비스 지표는 좋은데 수익모델이 불확실하다”며 투자를 망설였고, 여러 번 거의 될 뻔하다가 무산되는 과정을 거쳤다고 회상한다.  
- 결국 LB인베스트먼트가 시리즈 A 투자를 확정해 위기에서 벗어났는데, 실제 투자금 입금이 월급일 직전에 겨우 이루어질 정도로 위험한 상황이었다고 말한다.  

### 경쟁력과 진입장벽

- 시장이 커도, 해당 스타트업의 경쟁력이 약하면 “배당될 파이”는 작기 때문에 투자자 입장에서는 매력이 떨어진다고 설명한다.  
- 따라서 시장 선점 여부, 독자 기술·데이터·네트워크 효과 등으로 진입장벽을 만들 수 있는지 여부가 투자 결정의 또 다른 핵심이다.  

### 회수(Exit) 가능성

- 투자자는 결국 어떤 형태로든 회수(IPO, M&A 등)가 가능해야 하므로, 특히 시리즈 B 이후에는 엑싯 플랜이 어느 정도 구체화되어 있어야 한다고 말한다.  
- 초기 단계에서도 “나중에 어떤 형태의 엑싯을 생각하느냐”를 질문은 하지만, 그 그림이 그대로 실행될 것이라 기대하기보다 참고용으로 보고, 내부 투자심에서 현실적인 가능성을 논의한다고 설명한다.  

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## 5. 투자자가 정리하는 ‘투자 받는 스타트업’ 조건

- 고객의 진짜 페인 포인트인가  
  - 우리가 풀고자 하는 문제가 고객의 **진정한** 고통인지, 시장이 충분히 큰지, 투자자에게 명확히 설명할 수 있어야 한다.  

- 그 문제를 우리가 가장 잘 풀 수 있는 팀인가  
  - 팀 구성, 역량, 경험, 집념을 통해 “이 문제는 우리가 가장 잘 풀 수 있다”는 설득력을 가져야 한다.  

- 팀의 결속·성장 가능성  
  - 역할 분담과 지분 구조가 잘 설계되어 있고, 서로 보완·신뢰하는 관계인지, 시간이 지나도 C레벨로 성장할 수 있는 인재인지가 중요하다.  

- 시장·수익 모델·회수에 대한 그림  
  - 시장 크기와 성장성, 장기적으로 가능한 수익모델, 그리고 궁극적으로 어떤 방식으로 회수될지에 대한 대략적인 그림을 보여줄 수 있어야 한다.  

- 소통 태도  
  - 투자자와의 커뮤니케이션은 “거짓 없이, 솔직하고, 명확하게” 하는 것이 중요하며, 이는 신뢰 형성과 후속 투자에도 큰 영향을 준다고 강조하며 영상을 마무리한다.