"회계사가 할 수 있는 모든 영업을 다 해봤습니다”

이 영상은 회계법인 마일스톤 파트너 회계사들이 “회계사가 할 수 있는 모든 영업”과 “고객을 골라 받는 과정”, “브랜딩과 콘텐츠 자산”, “꾸준함의 비밀”을 이야기하는 25분짜리 대화 형식 콘텐츠입니다.[1]

## 1. 회계사가 해본 모든 영업 방식과 효율

영상 초반에는 양재경 회계사가 회계사로서 해본 거의 모든 **영업** 수단을 나열하고, 그중 무엇이 제일 효율적인지 비교합니다.[1]

- 해본 영업 수단들:  
  - 돌발 방문·돌방(목적지를 정해 놓고 찾아가는 방문 영업)[1]
  - 콜 잡고 가는 방문, 전화 영업[1]
  - 각종 세미나·강의[1]
  - 1:1 인맥 영업[1]
  - 유튜브, 인스타 등 SNS, 네트워킹 파티 참여[1]

- “영업 효율 1위는 강의”라고 강조하는 이유:[1]
  - 네트워킹 파티에 가면 그냥 “여럿 중 한 명의 회계사”로 인식되지만, 강의장에서는 모두가 그를 “전문가”로 바라보며 집중해서 듣는다.[1]
  - 같은 2시간을 써도 네트워킹 파티에선 몇 명 안 만나지만, 강의는 기본 20명 이상이 앉아 있어 그 20명에게 자신의 능력을 세일즈하는 구조가 된다.[1]
  - 많은 회계사들이 네트워킹 파티를 어려워하고 구석에 서 있다가 오기 때문에, 평범한 회계사에게는 강의가 “할 수 있는 최고의 영업”이라고 말한다.[1]

- 강의와 유튜브의 관계:[1]
  - 지방에 가서 하루를 투자해 30명 강의를 하고 온 경험과, 유튜브 조회수 30회를 비교하면서 “조회수 30도 작은 숫자가 아니다, 강의 1회분이다”라고 본다.[1]
  - 강의할 바에야 차라리 영상으로 찍어 올리자는 생각에서 유튜브를 시작했고, 서브 채널 조회수 200~300도 “200~300명에게 영업이 된 것”으로 인식한다.[1]

## 2. B2B 회계 서비스 영업의 핵심: ‘매력’과 기억에 남는 한 줄

중간 파트에서는 지역 B2B 영업을 10년 넘게 해온 김 회계사가 “B2B 서비스 사업자가 따라 할 수 있는 영업 전략”을 이야기합니다.[1]

- 영업의 본질을 “매력”이라고 정의:[1]
  - 미팅이 끝난 뒤에도 상대가 나를 기억하게 만드는 것이 핵심이라고 말한다.[1]
  - 명함은 많이 받아도 기억 안 나는 사람이 많고, 기억에 남는 포인트를 만들어야 한다고 강조한다.[1]

- 첫 만남에서의 전략:[1]
  - “회계를 잘합니다, 세무를 잘합니다” 같은 뻔한 말 대신, 한 줄이든 짧은 스토리든 “이 사람은 이런 얘기를 하네” 싶은 문장을 준비한다.[1]
  - B2B 고객의 대표가 “회계사나 세무사는 모를 법한 업계 용어 또는 깊은 인사이트 하나”를 자연스럽게 꺼내면서 상대의 반응을 끌어내라고 조언한다.[1]
  - 그 순간부터 미팅 분위기가 바뀌고, “다른 데서 못 듣던 얘기를 해주는 전문가”로 각인되면서 영업 성공률이 올라간다고 말한다.[1]

- 강의를 활용한 ‘기억에 남는 포지셔닝’:[1]
  - 부동산 세법 강의를 할 때, 처음부터 “세 시간 들은 내용은 100% 다 까먹을 거다, 오늘 한 가지만 기억하면 된다, ‘양재경 회계사’ 이름만 기억하면 된다”라고 깔고 간다.[1]
  - 수강생들은 어차피 세무사·회계사를 할 것도 아니니, 나중에 건물을 샀을 때 세법이 궁금하면 “그때 그 강의하던 사람”이 떠오르면 된다는 식으로 강의의 목적을 재정의한다.[1]
  - 상담 문의가 오면 “준비물 없습니다, 그저 궁금한 것만 정리해 오세요”라고 하여, 고객의 부담을 줄이면서도 자신이 주도하는 상담 흐름을 만든다.[1]

- 자신만의 멘트(대사) 설계:[1]
  - 미팅 시작하자마자 “어차피 뭐가 궁금하신지 다 알고 있습니다. 대표님이 궁금해하실 내용을 제가 한 번 쭉 설명드릴게요”라고 말하는 식의 멘트를 예로 든다.[1]
  - 이런 멘트는 알맹이(실제 실력)가 있어야만 통하고, 그렇지 않으면 ‘입만 산 사람’이 되기 때문에 내용과 태도 양쪽이 받쳐줘야 한다고 본다.[1]

## 3. 고객을 ‘골라 받기’까지: 이상적인 고객과 진상 고객 기준

두 번째 큰 주제는 “고객을 골라받기까지의 여정”이다.[1]

- 초기에는 “모든 일을 다 받던 시기”가 있다:[1]
  - 사업 초반에는 들어오는 업무 기회를 가릴 수 없기 때문에 무조건 수행하던 단계가 있었다고 회상한다.[1]

- 이후 Ideal Customer Profile(ICP, 이상적인 고객상)을 정의하는 단계:[1]
  - 사업을 하다 보면 “이런 고객이랑은 일하고 싶지 않다, 이런 고객이 좋다”라는 기준이 생기고, ICP를 정립하는 과정이 필요하다고 말한다.[1]
  - 어느 시점부터는 합법적이긴 하지만 “내가 이렇게까지 하고 싶지 않은 일”은 직접 거절하기 시작했고, 그게 고객을 골라 받는 시작점이었다고 설명한다.[1]

- 진상 고객의 특징:[1]
  - 하루에 전화 10통 이상, 회계사를 “자기 비서”처럼 대하는 유형, 되지 않는 일을 우기며 “되게 해 달라”고 하는 사람들을 대표적인 진상으로 꼽는다.[1]
  - 말투와 태도에서 비아냥, 사람을 긁는 식의 어투를 쓰는 고객은 설명이 가능해도 관계가 힘들어져서 요즘은 같이 맞서 이야기하기도 한다고 털어놓는다.[1]

- 좋은 고객, 함께 일하고 싶은 고객:[1]
  - 무리한 요구 자체보다, 모르는 상태에서 하는 요구는 전문가 입장에서 이해 가능하며 잘 설명해 주면 된다고 본다.[1]
  - 전문 지식이라는 **무형의 가치**에 합당한 대가를 지불할 의지가 있고, 회계사의 전문성을 존중하며 합리적으로 소통하는 고객이 함께 일하기 좋은 유형이라고 말한다.[1]
  - 이런 고객은 회계법인·변호사 등을 “비싼 돈 주고 부리는 것”이 아니라, 자신의 일을 효율적으로 할 수 있도록 구조를 잘 짜주는 파트너로 활용한다는 점에서 “사업의 고수”라고 평가한다.[1]

## 4. 브랜드 없는 사업은 지옥이다: 회계법인의 브랜딩 전략

세 번째 주제는 “브랜드 없는 사업은 지옥이다”라는 제목으로, 회계법인 마일스톤의 브랜딩과 콘텐츠 활용 이야기가 이어집니다.[1]

- 마일스톤의 브랜딩 수단:[1]
  - 유튜브 채널, 블로그 칼럼, 홈페이지 등 모든 콘텐츠 활동을 통칭해 “브랜딩”이라 부르며, 이것이 매출·채용·파트너 회계사 영입 등에 주는 영향을 설명한다.[1]
  - 채용 면접을 보면 지원자들이 회사 유튜브와 홈페이지를 이미 보고 오는 경우가 많고, 구독자였던 지원자도 있다.[1]
  - 파트너 회계사 모집에도 유의미한 영향을 미쳐, 지원자 풀의 질과 양 모두 개선되는 간접 효과를 느낀다고 말한다.[1]

- 유튜브가 매출에 미친 영향:[1]
  - 신규 고객의 유입 경로를 체크해 보면, 유튜브가 1순위이며 “유튜브가 없는 매출은 없다”고 표현할 정도라고 한다.[1]
  - 설문상 다른 경로를 선택한 것 같아도 결국 대부분 유튜브를 보고 온 고객이라, 실질적으로는 거의 모든 매출이 유튜브의 영향권 안에 있다고 보는 뉘앙스를 준다.[1]

- 지식 서비스 기업에서 ‘브랜드’의 의미:[1]
  - 김앤장 로펌의 “이기고 싶다면 김앤장으로 오라” 같은 한 줄이 얼마나 만들기 어려운 브랜딩인지 예를 든다.[1]
  - 마일스톤 회계법인은 “스타트업이라면 한 번쯤 고민해 보는 옵션” 정도의 포지션을 가지게 됐다고 평가한다.[1]
  - 요즘은 특히 “업무 퀄리티 자체”를 브랜드의 핵심으로 보고, 유튜브·광고가 말하는 ‘우리는 잘한다’와 실제 서비스를 경험한 고객들의 입소문 퀄리티가 완전히 다르다는 점을 강조한다.[1]
  - 결국 일을 잘하는 것 자체가 가장 강력한 브랜딩이며, 승소를 많이 했기 때문에 김앤장의 한 줄이 생겼듯, 실력과 결과가 브랜드를 만든다고 정리한다.[1]

## 5. 브랜드 자산을 쌓는 방법과 ‘꾸준함’의 비밀

마지막 부분은 “브랜드 자산을 쌓는 법”과 “왜 꾸준함이 어려운가”에 대한 자기 분석입니다.[1]

- 타깃을 극단적으로 좁히는 전략:[1]
  - 브랜딩·마케팅 책들을 보며 느낀 공통된 메시지는 “타깃을 줄이고 줄이고 또 줄여라”였다.[1]
  - 29CM 사례를 인용하며, 27세 직장인, 직업, 취미(요가), 학력, 성장 배경까지 매우 디테일한 페르소나를 만드는 과정을 설명한다.[1]
  - 범위를 좁히면 잃는 고객이 많을 것 같아 두려웠지만, 거의 모든 책에서 같은 이야기를 해서 “이게 정답인가 보다” 하고 마일스톤도 ‘스타트업’으로 타깃을 확 줄였다.[1]

- 무형 서비스를 ‘보이게’ 만드는 작업:[1]
  - 나이키 신발은 만져 볼 수 있지만 회계·세무 서비스는 만져 볼 수 없기 때문에, “보이게 만드는 작업”이 필요하다고 본다.[1]
  - 그래서 먼저 텍스트(칼럼·글)로 활자화했고, 시간이 지나면서 영상(유튜브)으로 확장해 눈에 보이지 않는 서비스를 눈에 보이게 만들었다고 설명한다.[1]

- 개인적 ‘미감’(멋·감각)의 역할:[1]
  - 브랜딩 전공자는 아니지만, 남의 홈페이지를 봐도 “이건 별로다, 이건 조금 멋있다” 정도는 구분할 수 있는 눈이 있다고 말한다.[1]
  - 최소한 스스로 만들지 못하더라도, 괜찮은 것을 골라낼 수 있는 감각이 있어 그걸 바탕으로 홈페이지·채널 디자인 등에서 하나하나 손을 봐왔다고 한다.[1]

- 콘텐츠 자산과 꾸준함:[1]
  - 유튜브는 5년째, 칼럼은 주 1회 기준으로 6년째 쓰고 있으며, 거의 매주 빠지지 않고 지속해 왔다.[1]
  - 스스로 “살짝 멍청해서 그런지, 시작하면 그냥 죽이 되든 밥이 되든 계속 한다”고 표현하면서도, 실제로는 그 꾸준함이 10년 동안 자산을 만든 셈이라고 회고한다.[1]

- 왜 꾸준함이 어려운지에 대한 분석:[1]
  - 유튜브·칼럼의 필요성을 모르는 사람은 없는데, 왜 꾸준히 못 할까를 고민하면서 두 가지 답을 제시한다.[1]
    1) “지칠 만큼 안 한다.”  
       - 남들은 번아웃이 오는데, 본인은 번아웃 지점까지 안 갈 정도로 페이스를 나눠서 간다고 말한다.[1]
       - 마라톤 40km를 한 번에 뛰는 대신 10km씩 끊어서 계속 뛰는 느낌으로, 인생 전체를 걸고 하는 일이라 지치면 안 된다는 관점이다.[1]
    2) 유튜브를 할 수 있는 “환경과 자격”이 필요하다.  
       - 유튜브는 편집 외주 비용이 비싸서가 아니라, 전문가 한 사람의 시간이 엄청 비싸기 때문에 본질적으로 고비용 활동이라고 정의한다.[1]
       - 낮에는 영업·업무, 밤에는 서류 작업까지 하는 사람이 남는 시간으로 유튜브를 지속하기는 어렵고, 결국 자신을 대신해 일을 처리해 줄 동료·시스템이 있어야 한다.[1]
       - 먹고 사는 문제가 어느 정도 해결돼야 장기적으로 유튜브를 유지할 수 있고, 그렇지 않으면 6개월 정도 올리다가 업로드가 끊기는 채널이 될 가능성이 크다고 말한다.[1]

- ‘학습된 꾸준함’과 3년 법칙:[1]
  - 한 사람은 원래 꾸준하지 못했고, 뭔가 시작하면 새벽 6시부터 밤 11시까지 몰아붙이다가 한 번 삐끗하면 한 달 동안 책도 안 보는 타입이었다고 털어놓는다.[1]
  - 옆에서 꾸준히 하는 두 명을 보며 “잘되는 걸 보니까 꾸준함이 진짜 중요하구나”를 깨닫고, 억지로라도 꾸준함을 학습했다고 표현한다.[1]
  - MMP에서 자주 쓰는 문구로 “3년 할 게 아니면 시작도 하지 말라”는 말을 언급하며, 장기전 전제 없이 시작하는 건 의미 없다고 본다고 덧붙인다.[1]

출처
[1] "회계사가 할 수 있는 모든 영업을 다 해봤습니다” https://www.youtube.com/watch?v=FkNCzfmujmg