여기까지 오는 데 이렇게 했습니다. 작심스터디카페 (강남구 대표)ㅣ이코플로우

이 영상은 작심 스터디카페·하우스터디 등 전국 700여 개 점포를 운영하는 아이엔지스토리 강남구 대표의 창업 스토리, 성장 전략, 소프트웨어·부동산 확장 전략을 다룹니다.

## 회사·실적·조직 구조

- 아이엔지스토리는 진로교육 회사로 시작해 프리미엄 독서실·스터디카페 브랜드 ‘작심’으로 피벗해 업계 1위를 달성한 회사다.  
- 전성기 기준 연 매출은 약 300억 원 수준이며, 에비타(EBITDA)는 연 11억~38억 정도 구간에서 나온다고 설명한다.  
- 직원 수는 약 76명으로, 현재는 소프트웨어 개발·기획·디자인·CX·콜센터 인력이 전체의 절반가량을 차지할 정도로 IT 비중이 커져 있다.

## 작심 이전: 진로교육 비즈니스와 한계

- 초기에는 ‘ing 스토리’라는 이름 그대로, 다양한 직업인의 진로 강연을 중·고등학생에게 연결하는 진로교육 비즈니스를 했다.  
- 취지에 비해 수익성과 확장성이 낮고, 강사나 프로그램이 쉽게 카피되어 사람만 나가면 그대로 복제되는 구조라 “시간이 쌓일수록 진입장벽이 높아지는 사업”을 찾아야겠다고 판단하며 모델 전환을 고민했다.  

## 작심 스터디카페의 시작과 700개까지의 확장

- 자본금 240만 원에 연 매출 1억 남짓의 작은 진로교육 회사 대표로 있을 때, “모든 사람은 결국 사장·프리랜서가 된다”는 가설 아래, 동기부여 받은 학생들이 실제로 공부하고 준비할 수 있는 오프라인 공간으로서 독서실·스터디카페 시장을 발견했다.  
- 당시 독서실은 공급자 중심의 어두운 1인실 ‘닭장형’ 구조에서, '수요자 중심'으로 '공간 다양성'을 '추구'하는 프리미엄 시장이 막 열리던 과도기였고, 이 타이밍을 보고 뛰어들었다.  

- 이미 경쟁사는 200호점 이상, 수백억 투자 유치까지 완료한 상태였고, 본인은 무자본 후발주자였다.  
- 1호점을 자기 직영으로 내지 않고, 도면과 스토리만 가지고 건물주를 설득해 곧장 가맹점(1호 가맹점)으로 연 것이 핵심적인 출발 전략이었다.  

- 이후 1년에 100개씩 점포를 오픈하는 속도로 확장했고, 초기에는 자본이 없어 직원도 거의 없이 대표가 모든 계약, 상담, 클레임, 공사 현장 조율까지 직접 처리했다.  
- 하루 600통에 가까운 전화를 받으며 부재중을 밤까지 처리하고, 다음날 남은 부재중부터 다시 시작하는 생활을 수년간 반복했다고 말한다.  

## 차별화 포인트 1: 브랜딩·스토리텔링

- 강남구 대표는 “마케팅은 스토리텔링”이라 정의하며, 단순 ‘예쁜 인테리어’ ‘모던한 독서실’ 같은 피상적 메시지를 싫어했다고 설명한다.  
- 작심은 영국 옥스퍼드대 보들리안 도서관 콘셉트를 가져와 클래식한 분위기를 브랜딩의 중심에 두고, “유학파가 만든 독서실 브랜드”라는 스토리 포지셔닝을 만들었다.  
- 본인은 고졸이지만, 실제 유학파 친구를 지분을 주고 공동 창업 멤버로 영입해 이 스토리텔링을 사실로 만들었다는 에피소드를 소개한다.  

## 차별화 포인트 2: 원가 구조·좌석 경험

- 경쟁사들은 인테리어 비용을 평당 350만~400만 원 수준으로 받았지만, 작심 1호점이 있던 청주 시장에서는 월 이용료를 16만 원 정도 이상 받기 어려워, 그 원가 구조로는 지방에서 원금 회수가 불가능한 구조였다.  
- 강남구 대표는 지방 수요의 가격 상한을 기준으로 역산해 “평당 인테리어 비용을 절반 수준으로 떨어뜨려야 한다”는 결론을 내리고, 평당 230만 원 정도로 공사비를 낮추는 구조를 설계했다.  
- 이 낮은 창업비 덕분에 원금 회수 기간이 경쟁사 대비 절반 수준까지 줄었고, 이를 서울에 가져오면 서울에서도 매우 빠른 회수율을 제공하는 ‘가성비 높은 프리미엄 브랜드’ 포지셔닝이 가능해졌다.  

- 같은 평 수라도 공사비가 절반이니 좌석 수를 줄이고도 수익성이 나오는 구조가 되어, 한 자리에 더 많은 공간을 할당하고 책상 크기를 키우고 의자를 고급화하는 데 투자할 수 있었다.  
- 넓은 좌석과 좋은 의자에 집중한 고객 경험이 작심 고유의 강한 차별점이 되었다고 강조한다.  

## 차별화 포인트 3: 온라인 교육 콘텐츠 제휴

- 작심은 “자기주도학습 인구가 가장 많이 모인 공간이 독서실·스터디카페”라는 전제에서 출발해, 이들이 가장 많이 쓰는 상품인 온라인 교육 콘텐츠를 결합해 진입장벽을 만들고자 했다.  
- PC방에서 자리를 빌리면 다양한 게임을 할 수 있듯, 스터디카페 좌석 이용료만 내면 주요 교육사의 온라인 강의를 들을 수 있는 구조를 기획했다.  
- 온라인 강의 시장은 통상 1년 프리패스를 30만~40만 원 수준에 팔기 때문에, 이를 월 단위로 쪼개 제공하면 연 매출이 깎이는 구조라 교육사들이 모두 반대했다.  
- 강남구 대표는 이 구조를 ‘월 단위 상품’으로 풀어낸 최초의 사업자라고 설명하며, 월 단위 계약 구조를 설계하고, 여기에 3~5년 독점 계약까지 체결해 “시장 키워놓고 따라 잡히는” 상황을 방지했다.  
- 독점 계약 기간 동안 작심은 광고비를 써가며 고객에게 이 혜택을 알렸고, 이로 인해 브랜드가 ‘하이엔드 학습 플랫폼’으로 포지셔닝되면서 경쟁사들이 따라오기 어려운 진입장벽이 형성됐다.  

## 소프트웨어(피코라이트) 비즈니스 확장

- 프랜차이즈 매장 수가 700개 수준에 도달하고 나니, “점포 수만 늘리는 것으로는 기업 가치 성장에 한계”가 있다는 고민을 하게 되었고, 천 개 이후 성장 동력을 찾기 위해 새로운 비즈니스 모델을 모색했다.  
- 독서실·스터디카페 운영자들이 공통적으로 사용하는 것이 ‘관리 프로그램’이라는 점에 주목해, 이 시장의 사실상 표준 관리 소프트웨어를 만들자는 전략을 세웠고, 이것이 피코라이트다.  

- 처음에는 개발 지식이 없어 외주 개발을 선택했으나, 1차 외주 1년, 2차 반 외주·반 인하우스 1년을 허비하며 원하는 품질과 속도를 얻지 못했다.  
- 결국 “완전히 인하우스로 전환” 결정을 내리고, 공개 채용을 통해 개발자·기획자 팀을 구성했으며, 약 4년 반~5년의 시행착오 끝에 국내 최대 규모의 독서실·스터디카페 관리 프로그램 회사로 자리 잡았다.  
- 현재 회사 인력의 50%가 소프트웨어·CX 조직일 만큼, 회사 구조 자체가 IT 중심으로 재편되었다.  

## 플랫폼 비전: ‘야놀자 모델’을 스터디카페에

- 야놀자가 숙박업소 관리 프로그램을 공급하면서 객실 가동률 데이터를 확보하고, 비어 있는 시간대의 객실을 자체 앱으로 판매해 수익을 쉐어하는 구조를 예로 들며, 똑같은 모델을 스터디카페에도 적용할 수 있다고 본다.  
- 피코라이트를 사용하는 지점들의 좌석 점유 데이터를 쌓으면, 시간대별 공석을 중앙에서 파악해 자체 앱 트래픽으로 채워줄 수 있고, 이 과정에서 플랫폼 수수료 모델이 가능하다고 설명한다.  
- 이렇게 되면 직접 직영점을 늘리지 않아도, 남이 만든 점포의 여유 좌석을 소프트웨어+데이터+트래픽으로 수익화하는 ‘플랫폼 기업’으로 진화할 수 있다는 것이 그의 중장기 비전이다.  

## 부동산·브랜드 디벨로퍼 전략

- 현재 작심·하우스터디 등 가맹점 700여 개 중 약 300곳이 건물주·상가주가 직접 점주인 케이스로, 이들과 신뢰 관계를 쌓으면서 “공실이 났는데 작심 말고 채울 브랜드 없느냐”는 문의가 많이 들어왔다.  
- 처음에는 외부 친분 있는 브랜드들을 소개해 테넌트를 채워줬지만, 이 기회가 계속되자 “차라리 우리가 직접 브랜드를 개발·인수해 한 건물을 통째로 우리 브랜드로 채우자”는 전략으로 전환했다.  

- 그 결과 프리미엄 키즈카페, 바버숍 ‘마스티’, 1층 F&B 테넌트 등 다양한 리테일 브랜드를 보유하게 되었고, “한 건물을 아이엔지스토리 계열 브랜드로만 채워 부동산 가치를 올려 운영하는” 구조를 지향하고 있다.  
- 이를 두고 스스로를 ‘브랜딩 디벨로퍼’, ‘부동산 디벨로퍼레이터’라고 부르며, 단순 임대가 아닌 운영·브랜딩을 통해 건물 가치를 올려주는 디벨롭 역할을 서비스로 제공하려 한다.  

## 창업자 마인드셋·운·멘탈에 대한 이야기

- 강남구 대표는 고졸·무자본 출신이라 “돌아갈 곳이 없었다”는 압박감과, 스스로를 끝까지 낙천적으로 몰아붙이는 성향이 실행력의 원동력이 되었다고 말한다.  
- “단 한 번도 지금 하는 일이 안 될 거라고 생각해 본 적이 없다”고 할 정도로, 불안감이 올라오면 스스로 더 긍정·낙천적인 방향으로 생각을 전환해 멘탈을 유지한다고 설명한다.  
- 운의 중요성을 강조하면서도, “운은 노력하는 사람에게만 보인다”는 식으로, 자신이 치열하게 움직인 덕분에 건물주·투자자·파트너 같은 귀인을 만날 수 있었다고 회고한다.  

출처
[1] 여기까지 오는 데 이렇게 했습니다. 작심스터디카페 (강남구 대표)ㅣ이코플로우 https://www.youtube.com/watch?v=beOuRmEJCDM