[북토크] 세상의 80%를 바꿀 수 있는 방법 (뇌 욕망의 비밀을 풀다)

 

인간의 심리를 지배하는 뇌과학의 비밀.

 

우리가 내리는 의사결정은 뇌속 'BIG 3 시스템'에 기반해서 이루어짐.

 빅 3 시스탬은

<< 균형 시스템 >>, << 자극 시스템 >>, << 지배 시스템 >>으로 이루어져 있음.

 

'균형 시스템'은 위험과 불확실성을 피하고 조화를 추구하는 시스템.

 

'자극 시스템'은 변화, 호기심, 모험을 추구하는 욕구임.

 

'지배 시스템'은 권력, 지위, 명성을 원하는 '지배하고자하는 마음'임.

 

모든 사람의 행동을 '빅 3 시스템'의 상호 작용으로 설명이 가능함.

 

'규율을 중시하는 사람들'은 안정된 질서, 상황 통제 '균형' + '지배' 시스템이 강함.

'사치를 부리는 사람'은 새로움 추구, 우월함 과시 욕구를 동시에 가지고 있음.

('자극' 시스템과 '지배' 시스템.)

빅 3 시스템이 모든 감정, 행동을 만들어냄.

 

균형 시스템이 중요한 사람에게는 보험, 건기식, 안전한 자동차 광고를 보여줌.

자극 시스템이 강한 사람에게 여행, 게임, 레저, 스포츠 광고를 퍼부음.

 

무의식을 취향저격 당하면 나도 모르게 지갑이 열리고 마음을 빼앗김.

사람마다 특징이 다 다른데 맞춰서 저격할까?

가끔 변덕을 부려도 모두 특정 '기질'를 가지고 있음.

능력있는 마케터들은 '빅3'로 사람을 유형화하고 각 마케팅 전략을 구사함.

 

사람들을 7가지 유형으로 구분 가능함.

1. 모험가.

2. 실행가.

3. 규율숭배자.

4. 전통주의자.

5. 조화론자.

6. 개방주의자.

7. 쾌락주의자.

 

각 유형 이름, 분포도상 위치에 따라 어떤 가치를 중시하는지 파악 가능함.

소비자 유형에 따라 다른 전략을 세움.

 

'시대 정신'이라는 안경을 벗어 던져야함.

유전학적으로 남성과 여성은 다름.

전체적인 성격, 행동 유형에서 유의미한 차이가 존재함.

테스토스테론, 에스트로겐.

일반적인 남성은 체계적인 사고를 여성은 공감적 사고를 함.

무의식 지배자들은 이 차이점을 공략함.

여성 소비자들에게는 기능 설명보다 공감대 형성에 집중함.

또한 상품 자체를 특정 성별 타깃으로 함.

쌍용 티볼리, BMW 미니가 여성들에게 많은 이유가 있음.

 

나이 또한 좋은 유형화 기준임.

20대들은 쾌락주의자, 모험가, 실행자가 많음.

20대 때 도파민, 테스토스테론 분비가 강렬하기 때문임.

30대가 되면 출산, 양육으로 호르몬이 바뀜.

균형 시스템을 중시하는 호르몬인 프로락틴, 옥시토신이 분비됨.

사치보다 '경제적 안전'을 중요시함.

 

무의식 지배자들은 맞게 메시지를 던져 원하는 결과를 얻어냄.

맞춤 전략을 통해 무의식을 지배함.

지갑을 열거나 표를 얻어가지도 함.

 

그러면 어떻게 일상에 적용시킬까?

1. 타인의 뇌 지도를 그려라!

상대방 성별, 나이, 성향에 따라 어떤 시스템에 지배받는지가 다름.

이 사람이 조화론자인지, 모험가인지, 규율 숭배자인지에 따라 

접근 방식이 달라져야함.

 

2. 큐를 활용해라!

제품이나 서비스에 담긴 미세하고 작은 신호를 의미함.

소리, 냄새, 모양, 색깔 일수도 단어일 수도 있음.

식품 회사들은 큐를 잘 활용함.

감자칩 바삭한 소리, 유려한 곡선 모양, 포장지 등.

 

 

'언어'를 통해서도 가능함.

단어 유형에 따라 뇌가 언어를 처리하는 속도, 효과가 다름.

'혼란'과 같은 추상적 단어를 들을 때는 뇌가 활성화되지 않음.

반면, 키스와 같은 감정과 관련된 언어는 뇌를 활성화시킴.

'이 물건은 시세보다 10% 저렴해요!'보다

'이 물건을 사면 아이가 행복할 거에요!'가 더 효과적임.

 

3. 반복하라!

타인을 설득하고 싶다면 기질에 맞춰야함.

맞출 시간과 여력이 부족하다?

우리 뇌는 최소한의 노력으로 가장 익숙한 것을 선택하려고함.

그래서 '익숙함'을 공략해야함.

광고비를 쓰는 이유임.

반복의 원리.

게으른 습관을 바꾸고 싶다면 관련 책과 영상을 '자꾸' 보면 됨.

그 모습에 익숙해지면 행동도 변화가됨.

가장 효과적인 방법임.

 

우리가 내리는 의사결정 80%가 '무의식'에서 이뤄짐.

이는 바꿔 말하면 우리 인생 80% 이상을 무의식이 결정한다는 것임.

 

나와 타인의 무의식을 정복할 때 우리는 세상의 80%를 바꿀 수 있음.