[EO] 릴레잇(Relait) 세일즈 CRM 대표의 10번 창업, 5번 피벗, 6번

이 영상은 릴레잇(Relait) 세일즈 CRM을 만든 정상용 대표가 10번 창업, 5번 피벗, 6번의 YC 도전 과정에서 얻은 창업 인사이트를 정리해서 들려주는 내용이다.

## 1. 창업자가 가져야 할 두 가지 감정
정상용 대표는 창업자는 상반된 두 감정을 동시에 가져야 한다고 말한다.  
- “이건 무조건 잘 된다”는 강한 자신감.  
- “이렇게 가면 망한다”는 위기감.  
이 두 감정을 같이 갖고 있어야 제품에 애착을 가지면서도, 필요할 때는 과감하게 피벗하고 버릴 수 있다고 설명한다.

## 2. 10번 창업하며 쌓은 기본기
학부 2학년 때부터 크고 작은 창업 시도를 했고, 모두 합치면 10가지가 넘는다.  
- 한국 학생–중국인 연결 중국어 과외 플랫폼: 중국으로 송금이 너무 어려워 중단.
- 전자 메뉴판 서비스: 당시에는 제품화 역량 부족으로 실패.  
- 디자인바이: 직접 제품을 만들고 판매까지 해본 첫 경험.  
- 이후 합류한 앰버스에서는 실제 모바일 앱 런칭까지 경험.  

시도마다 단계가 한 칸씩 올라가며 “한 번만 더 하면 할 수 있을 것 같다”는 감각이 생겼고, 이를 통해 제품 개발–출시–판매까지의 전 과정을 몸으로 익혔다고 말한다.

## 3. ‘내가 직접 만들 수 있어야 한다’는 깨달음
그는 식당 창업 시 주 메뉴는 본인이 만들 수 있어야 한다는 백종원 사례를 언급하며, 제품도 마찬가지라고 말한다.  
- 아이디어를 제대로 실현하려면 최소한 프로토타입은 스스로 만들 수 있어야 한다는 결론에 도달.  
- 이를 계기로 본격적으로 소프트웨어 개발을 배우고 외주 개발까지 하며 실력을 키웠다.  

이후 1년 정도 외주 개발을 하면서, 혼자서도 조직에 기대지 않고 생계를 유지할 수 있다는 경험이 창업 리스크를 크게 줄여줬다고 회상한다.

## 4. 팀 빌딩과 인맥 관리 철학
학부 때부터 계속 창업을 하며 “정말 뛰어난 사람과 함께 창업하기가 너무 어렵다”는 걸 느꼈고, 실력 있는 사람을 만나면 항상 “이 사람과 같이 창업할 수 있을까?”를 떠올리는 습관이 생겼다고 말한다.  
- 처음에는 계산적인 것 같아 스스로 불편했지만, 나중에는 이것 자체가 상대를 리스펙트하는 방식이라고 받아들였다.  
- 창업 가능한 시점은 사람마다 다르기 때문에, 평소에 함께 창업할 수 있는 사람들의 네트워크를 꾸준히 관리했다.  

그 결과 릴레잇 팀은 그가 오랜 기간 관계를 유지해온 뛰어난 동료들과 함께 구성되었고, 창업 타이밍이 맞으면서 함께 시작할 수 있었다.

## 5. 5번 피벗, 6개의 제품으로 도달한 릴레잇
릴레잇은 총 5번 피벗, 6개의 제품을 거쳐 현재의 세일즈 CRM에 도달했다.  
- 1번째: 한국 디자이너와 미국 클라이언트를 연결하는 플랫폼.  
- 2번째: 커뮤니케이션 소프트웨어.  
- 중간에 런칭한 한 제품은 약 1,000명의 고객을 모았고, 절반 정도가 실제 사용했지만 리텐션이 나오지 않아 피벗.  
- 이후 만든 ‘하이퍼 인박스’는 약 10명이 매일 쓰는 수준의 리텐션을 확보, 다음 단계로 “매출 발생 여부”를 확인하기로 함.  

마지막 피벗에서는 먼저 제품을 만들지 않고, 3장짜리 목업 포함 세일즈덱부터 만들어 판매를 시도했다.  
- 실제로 8곳에서 제품이 만들어지기도 전에 결제를 했고, 이 경험이 세일즈 CRM으로의 피벗을 확신하게 만든 계기가 되었다.

## 6. 한국 시장 공략 전략과 기능 확장 방식  
세일즈 CRM으로 피벗할 당시, 한국 시장에 세일즈 CRM을 도입한 팀이 거의 없고, 대부분 스프레드시트나 노션으로 고객 관리를 하는 상황임을 확인했다.  
- 그래서 한국 시장을 집중 공략 대상으로 삼고, 처음부터 모든 기능을 열지 않고 **클로즈드 베타**로 운영했다.  
- 기능 10개 중 3개만 먼저 만들어, 이 3개만으로 충분히 가치를 느낄 고객에게만 판매.  
- 기능이 하나씩 추가될 때마다, 그 기능을 필요로 하는 새로운 마켓 세그먼트로 “언락”해가는 방식으로 온보딩을 확장.  

그는 B2B SaaS에서 가장 중요한 PMF 시그널 중 하나는 “고객이 돈을 내느냐”라고 강조하며, 각 기능이 실제로 돈을 받을 만큼의 가치를 더하는지에 따라 우선순위를 정해 개발했다고 설명한다.

## 7. 매출, 고객, PMF에 대한 판단  
현재 릴레잇은 70개 이상의 고객사를 확보했고, 사용하는 고객은 100% 유료 고객이라고 말한다.  
- 이 정도면 자신들이 만드는 제품이 일정 수준의 PMF 시그널을 확보했다고 본다.  
- “지금 아이템이 맞는 방향인지 의심되면, 아닌 경우가 많다”고 말하며, 맞지 않다고 느끼면 빠르게 포기하는 것도 큰 용기라고 조언한다.  

피벗 과정에서 팀은 괴로움보다 “전체 여정의 일부”라고 받아들이며, 이전 시도들에서 쌓인 경험과 관계가 이후 제품과 세일즈, 마켓 빌드에 모두 도움이 되었다고 강조한다.

## 8. YC 6번 도전과 인터뷰 인사이트  
법인 설립 시점부터 매번 와이컴비네이터(YC)에 지원했고, 총 6번 지원 끝에 S23 배치에 합격했다.  
- YC 인터뷰를 준비하는 사람들에게 “지금 가장 받고 싶지 않은 질문이 무엇인지 생각해보라, 그 질문을 실제로 받을 가능성이 크다”고 조언한다.  
- YC는 수많은 팀 중 극소수를 선발하면서, 이를 위해 핵심을 찌르는 질문을 계속 다듬어왔기 때문에, 인터뷰 과정 자체가 “우리가 제대로 하고 있는지 검증받는 과정”이 되었다고 말한다.  

YC 프로그램에서 배우는 내용은 이미 공개된 내용과 크게 다르지 않고, “분명한 사실을 매우 반복적으로 실행하는 것의 중요성”과 “그렇게 하면 잘 될 수 있다는 믿음”을 준 것이 가장 큰 가치였다고 정리한다.

## 9. ‘함께 일하고 싶은 사람과 하고 싶은 일’  
정상용 대표는 가수 이적이 말한 “성공이란, 싫어하는 사람과 일하지 않아도 굶어 죽을 걱정을 하지 않는 것”에 깊이 공감한다고 말한다.  
- 현재 팀 구성원 모두가 함께 일하기 좋은 사람이며, 자신은 하고 싶은 일을 하며 살고 있다고 느낀다.  
- 스타트업 하나가 성공하는 데 7–8년이 걸리는데, 그 기간 자체가 인생의 큰 부분이므로, 그 시간이 너무 괴롭다면 의미가 없다고 강조한다.  

그래서 그는 “같이 일하고 싶은 사람과, 내가 하고 싶은 일을 하는 것”을 의도적으로 추구했고, 구성원들도 그렇게 느끼도록 신경 쓴다.  
그렇게 하면 구성원 개개인의 성장이 회사 성장으로 이어지고, 그 과정 자체에서 지속적으로 만족을 느낄 수 있어 “지속 가능한 선순환”을 만드는 것이 목표라고 마무리한다.