[EO] “실패하고 싶지 않은 창업자”에게 주는 조언

이 영상은 EO 김태용 대표와 인포뱅크·파인드어스·컴패노이드랩스 관계자들이 “실패하고 싶지 않은 창업자”에게 주는 조언과, 초기에 활용할 수 있는 99°C/시드 TIPS 프로그램 소개로 구성되어 있습니다.

## 1. 말아먹는 스타트업의 공통된 문제

- 많은 초기 스타트업이 유저 수, 트래픽, 매출 성장에만 **몰입**해 있고 재무 구조는 거의 보지 않는다.  
- 겉으로는 “성장 중”처럼 보이지만, 실제로는 구조적으로 망할 수밖에 없는 회사가 많고, 본인들도 그 사실을 잘 모르는 경우가 많다.  
- 앞으로 스타트업 생태계가 구조조정을 거치면, 재무적으로 탄탄한 회사들만 인정받는 ‘시즌2’가 올 것이라고 전망한다.

## 2. 재무·비즈니스 모델에 대한 핵심 조언

1) 재무는 ‘과거 정리’가 아니라 ‘미래 설계’  
- 많은 창업자는 재무를 “지금 있는 숫자 정리” 정도로 보지만, 진짜 재무는 앞으로의 성장 경로를 숫자로 설계하는 일이라고 강조한다.  
- 투자 라운드를 어떻게 밟을지, 어느 지표에 집중해야 할지까지 포함해서 전략적으로 설계해야 한다.

2) 성장해도 괜찮은 적자 vs 위험한 적자  
- 적자라도 괜찮은 경우:  
  - 성장 속도가 빠르고, 매출에서 변동비(매출에 비례해서 증가하는 비용) 비중이 크지 않은 SaaS·플랫폼 같은 회사.  
  - 이런 회사는 매출이 늘수록 고정비 비중이 떨어지면서 자연스럽게 흑자로 전환될 수 있다.  
- 위험한 경우:  
  - 매출 1원 올릴 때마다 변동비가 너무 많이 들어가는 구조, 예를 들어 배달·커머스에서 한 건 팔 때마다 인건비·배송비·포장비가 매출보다 더 큰 경우.  
  - 이런 회사는 “매출 늘리면 투자받을 수 있다”에만 집착하면 장기적으로 반드시 부서진다고 경고한다.

3) 공헌이익(Contribution Margin)을 반드시 보라  
- 공헌이익 = 매출액 – 변동비로, “매출 한 단위가 일어났을 때 얼마를 남기는가”를 보여주는 지표라고 설명한다.  
- 공헌이익을 모르는 회사가 많고, 이런 회사는 매출 10조를 찍어도 이익이 안 날 수 있다고 지적한다.  
- 공헌이익을 개선하려면:  
  - 단가(가격)를 올릴지,  
  - 변동비(원가·배송비·포장비 등)를 줄일지 선택해야 하고,  
  - 속도(성장)를 우선할지, 안정성(수익성)을 우선할지 의식적으로 결정해야 한다고 말한다.

4) 유닛 이코노믹스(단위 경제성)  
- 매출·비용을 큰 덩어리가 아니라 “한 건의 거래(한 고객·한 주문)” 단위로 쪼개서, 그 한 단위에서 어떤 매출과 비용이 발생하는지 분석하라고 강조한다.  
- 이 단위에서 수익성을 개선할 지점을 찾는 과정을 유닛 이코노믹스 관점이라고 설명한다.

## 3. UX·카피 전략에 대한 경고

1) UX는 ‘카피’할 수 없다  
- 많은 스타트업이 “저 시장에서 저 앱이 잘 나가니까, 우리도 비슷하게 만들자”는 식으로 UI·기능을 베끼려 한다.  
- 애플을 따라 만든 수많은 스마트폰처럼, 겉으로 인터페이스를 따라해도 사용자 경험 자체는 복제되지 않기 때문에 성공하기 어렵다고 말한다.  
- 잘하는 해외 스타트업은 항상 “왜 이 인터페이스를 쓰는지”에 대한 근거·데이터·리서치를 갖고 설계하는데, 단순 카피는 이런 깊이가 없다고 지적한다.

2) UX의 본질: 경험 설계  
- UX는 단순히 화면 디자인이 아니라, 사용자가 제품·서비스를 어떻게 경험하고, 어떤 과정을 거쳐, 최종적으로 어떤 느낌을 얻는지 전체 여정을 설계하는 분야라고 정의한다.  
- 여기에는 디자인뿐 아니라 리서치, 데이터 사이언스 등 여러 요소가 섞여 있으며, “우리 회사만 줄 수 있는 핵심 경험·가치”를 설계하는 일이라고 강조한다.

3) 창업자에게 던지는 두 가지 질문  
- 이 제품/서비스가 제공하려는 핵심 경험·핵심 가치가 무엇인가.  
- 그 경험·가치가 사용자에게 어떤 형태로 전달되면 좋은가.  
- 이 질문에 답하지 못하는 팀은, 결국 “재미있는 아이디어”로 출발했다가 PMF(Product-Market Fit)를 찾지 못하고 헤맨다고 말한다.

## 4. 실행력·의사결정 속도의 중요성

- 머리는 좋고 아이디어는 많은데, 실행이 느리고 결정이 느린 팀이 실제로는 잘 안 되는 경우를 여러 번 봤다고 말한다.  
- 특히 투자 유치에서 밸류가 조금 낮게 제시되었다고 “더 좋은 조건 기다리자”며 결정을 미루다가, 결국 재무 상태가 더 나빠져서 라운드를 망치는 경우가 많다고 지적한다.  
- 투자자 입장에서 가장 높게 보는 요소 중 하나가 바로 **실행력**과 빠른 판단이라고 강조한다.

## 5. 장기적 관점·글로벌 마인드

1) 초대형 성공 기업의 공통점  
- 단순히 “남들이 해결 못한 문제를 푼다”를 넘어서, 세상의 흐름을 길게 보고 초장기적인 관점으로 움직인다는 점을 강조한다.  
- 넷플릭스 리드 헤이스팅스의 예: DVD 우편 대여로 시작했지만, 처음부터 “언제 어디서나 고퀄리티 콘텐츠를 스트리밍하는 세상”을 상상하고 있었고, 당시에는 인터넷 속도가 안 돼서 우편부터 시작했을 뿐이라는 일화를 소개한다.  
- 당장 스케일이 안 나와도, 세상이 그 방향으로 갈 것을 확신하고 그때까지 버티며 최선을 다한 사례로 설명한다.

2) “지금 돈 되는 일” vs “세상의 방향”  
- 그냥 “지금 뭐 하면 돈이 될까?”가 아니라,  
  - 세상이 장기적으로 어느 방향으로 흐르는지,  
  - 그 흐름 속에서 가장 큰 기회는 무엇인지,  
  - 지금 할 수 있는 일 중 가장 멍청해 보이지만 장기적으로 현명한 선택은 무엇인지 고민해야 한다고 말한다.

3) 글로벌 창업자들의 사고방식  
- 미국 등 글로벌 창업 교육·투자자들은 초기 창업자에게 “그냥 네가 좋아하는 걸 해라, 세상에 너와 같은 사람 수천만 명이 있다”고 조언하는 경우가 많다는 점이 인상적이었다고 한다.  
- 미국·영어권 시장은 처음부터 전 세계 확장을 전제로 하기에, “좋아하는 걸 해도 시장이 충분히 크다”는 마인드가 깔려 있다고 설명한다.  
- EO도 한국에만 머물렀다면 막대한 자본을 가진 글로벌 플레이어와 싸워야 했을 텐데, 직접 글로벌로 나가서 창업자들을 만나며 “결국 글로벌도 도전과 용기의 영역”이라는 걸 깨달았다고 말한다.

## 6. 인포뱅크·TIPS·99°C/시드 TIPS 프로그램 설명

1) 인포뱅크·투자 성과  
- 인포뱅크는 카드 결제 문자 서비스, 방송 문자 투표, 자동차 인포테인먼트 솔루션 등 대중이 익숙한 서비스를 오래전부터 제공해온 중견 IT 기업이라고 소개된다.  
- 엑셀러레이터로서 약 170개 스타트업에 투자했고, 그중 상당수가 TIPS 선정 및 큰 성장을 이뤘다고 설명한다.

2) TIPS 프로그램 개요  
- TIPS는 기술력·사업성을 갖춘 초기 스타트업에 대해, 민간 투자사가 먼저 투자하면 정부가 5억 원 수준의 R&D 자금을 매칭해 주는 프로그램이다.  
- 성공 시 일부 기술료를 상환하는 구조이며, 투자+정부자금 합쳐 초기 단계에서 상당히 큰 규모의 자금을 확보할 수 있다.

3) 99°C(시드 TIPS) 프로그램  
- TIPS 이전 단계의 아주 초기팀을 위한 프로그램으로, 인포뱅크 등과 함께 운영하는 액셀러레이팅·투자 프로그램이다.  
- 선발되면 1억 원 이상 민간투자를 검토하고, 약 5천만 원의 정부지원금을 추가로 받을 수 있어, 극초기 단계에서 1억 5천만 원+α 수준의 자금으로 시작이 가능하다.  
- 사무공간, 재무·회계·법률·특허 등 각종 컨설팅·강의, TIPS 추천 기회까지 제공하는 형태라고 설명한다.

4) ‘패밀리즘’과 장기 동행  
- 인포뱅크 측은 자신들의 투자 철학을 “패밀리즘”이라고 부르며, 단순히 돈만 넣고 끝이 아니라 힘들 때 전화하면 같이 해결책을 찾는 파트너로 남는다고 강조한다.  
- 제품을 직접 구매해 직원들에게 나눠주거나, 개발 인력이 부족하면 자사 개발팀을 지원하는 등 실질적인 도움을 줘 왔다고 한다.

5) 겨울장(투자 한파)과 초기 스타트업  
- 요즘 스타트업 투자 시장이 어렵다는 말이 많지만, 이는 주로 후·성장 단계에 해당하고, 밸류가 크지 않은 초기 단계는 상대적으로 기회가 여전히 많다고 본다.  
- 불안해서 움츠러들기보다, 이 시기에 재무적으로 탄탄한 구조를 만드는 연습을 함께 하자고 창업자들에게 제안한다.

## 7. 창업자에게 주는 마지막 메시지

- 스스로도 많은 실패를 겪었기 때문에 “어떻게 하면 망하는 의사결정을 하는지”는 잘 알려줄 수 있다고 말한다.  
- 넓은 세상에서 다양한 창업자·투자자를 만나며 얻은 경험을 나누어, 창업자의 꿈을 키우는 데 도움을 주고 싶다고 한다.  
- 시드·TIPS·스케일업 단계까지 이어지는 네트워크를 통해, 씨드부터 스케일업까지 한 번에 연결되는 성장 경로를 함께 설계해 보자고 마무리한다.