[EO] ‘챌린저스’를 운영하는 화이트큐브 최혁준 대표가 두 번의 15억 규모 프로젝트 실패를 겪고 PMF와 성장을 찾아가는 과정

영상은 ‘챌린저스’를 운영하는 화이트큐브 최혁준 대표가 두 번의 15억 규모 프로젝트 실패를 겪고 PMF와 성장을 찾아가는 과정과 그 방법론을 정리한 내용이다.

## 1. 챌린저스의 변화와 피벗

- 챌린저스는 “돈을 걸고 습관·목표를 달성”하는 앱에서, 기능은 유지하되 “화장품을 싸게 사는 뷰티 득템 앱”으로 피벗했다.  
- 습관 앱 시절에는 매출이 해마다 두 배 이상 성장해 57억 매출과 흑자 전환을 했고, 피벗 이후 2024년에는 매출 150억, 흑자와 고성장을 달성했다.  
- 습관 서비스는 다운로드 250만, 챌린지 500여 종, 달성률 약 89% 등 표면적인 성과는 있었지만, ‘습관’이라는 행동 특성상 리텐션 구조에 한계가 있었다고 진단한다.

## 2. 두 번의 15억 프로젝트 실패에서 배운 점

- 1차 실패: 건강관리(영양제 커머스)로 확장했지만, 본인이 문제에 깊이 공감하지 못하는 시장으로 들어가 “큰 시장이지만 우리가 뾰족하지 못한” 시도였다고 평가한다.  
- 2차 실패: 습관 앱의 정체를 깨려 대규모 마케팅 캠페인(친구 초대, ‘6시 기상할 사람을 모십니다’ 등)을 했지만, 본질인 리텐션 구조가 안 바뀐 상태라 유저만 모이고 행동은 남지 않아 실패했다.  
- 공통된 반성:  
  - “우리가 잘 모르는 문제를, 너무 크게 한 번에 질렀다.”  
  - “잡고 싶은 고객이 누구인지, 그들에게 어떤 효용을 줄지 정의되지 않은 상태에서 큰 프로젝트를 진행했다.”

## 3. 실패 관리 철학: 작게 많이, 먼저 팔고 나중에 만든다

- 런어웨이가 5개월, 잔고 10억(월 소진 2억)만 남는 위기에서, 더 이상 15억짜리 한 방 베팅을 할 수 없다고 결론 내린다.  
- “실패를 안 하려면 도전을 안 하는 수밖에 없다. 그러면 스타트업이 아니다.”라며, 실패를 없애기보다 **실패를 관리하는 구조**로 전환해야 한다고 말한다.  
- 원칙 전환:  
  - “1억짜리 프로젝트를 10번, 1천만 원짜리 프로젝트를 100번 시도할 수 있는 구조가 낫다.”  
  - “만들고 나서 팔아본다”에서 “먼저 팔아보고, 팔리면 만든다”로 회사 운영 방식을 바꾼다.
- 예시: 사전 알림 기능  
  - 진짜 기능 개발 전, “사전 알림 기능이 출시되었다”는 배너와 버튼만 먼저 만들고, 유저가 신청하면 사람이 수동으로 CRM 메시지를 보냈다.  
  - 원래라면 일주일 걸릴 기능을 하루 만에 ‘판매 테스트’하고 니즈를 검증할 수 있었다고 설명한다.

## 4. 고객 이해 방법론: 말보다 손끝, 관찰 중심

- 고객 인터뷰에서 “어떤 솔루션이 있었으면 좋겠냐”를 묻는 건, 마차를 타는 사람에게 자동차 설계도를 요구하는 것과 같다고 비판한다.  
- 고객은 “말이 쉬지 않고 달렸으면 좋겠어요” 같은 해답을 직접 말해주기 어렵기 때문에, **고객의 말보다 손끝과 행동을 믿어야 한다**고 강조한다.  
- 방식:  
  - A/B 등 여러 안을 실제로 보여주고, 어떤 버튼을 누르고 무엇을 하는지 행동을 관찰한다.  
  - 그 행동의 의미를 해석해, 반복해서 안을 다듬어가는 과정을 통해 제품을 고도화한다.

## 5. 리텐션, 커머스 구조, 광고 비즈니스 이해

- IT 프로덕트에서 가장 중요한 것은 리텐션이며, 습관 기능은 구조적으로 리텐션이 어렵다고 보고, 리텐션이 잘 나오는 행동(영양제·화장품 구매)에 주목했다.  
- 건강관리(영양제) 쪽은 본인이 관심이 없어 풀지 못했고, 외모관리(화장품 구매) 쪽에 집중하여 “압도적으로 싼 가격에 화장품을 살 수 있는 구조”를 만들었다고 설명한다.  
- 광고/브랜드 관점:  
  - 단순 노출은 의미가 적고, 클릭 → 다운로드 → 가입 → 구매, 그리고 “광고비 얼마 써서 얼마를 벌었는지”가 본질이라고 정리한다.  
  - 챌린저스는 “노출을 많이 해드립니다”가 아니라 “구매를 실제로 발생시키는 광고 상품”을 지향하며, 브랜드의 매출 증가에 초점을 맞춘다.
- 커머스 플랫폼의 현실:  
  - 대부분의 고객은 검색 결과 상위 4~8개 상품 안에서만 구매한다.  
  - 검색 50번째에 있으면 ‘입점만 했지, 안 보이는 것과 같다’고 보고, 브랜드에게 “상위 8개 안에 들어가게 해드리는 것”을 핵심 가치로 삼는다.

## 6. PMF·성장과 향후 목표

- PMF 정의에 “찾으면 안다”는 말처럼, 흑자전환이 가능할 정도의 숫자와, 브랜드·유저 양쪽에서 명확한 반응이 온 시점을 PMF 달성으로 본다.  
- 베타 시기 매출 150만 원에서 시작해 6년간 매출 150억까지 약 만 배 성장했으며, 앞으로 한국 50조, 글로벌 150조 매출을 목표로 다시 한 번 만 배 성장을 노린다고 말한다.  
- 그만큼 더 많은 사람에게, 더 큰 효용을 제공해야만 목표가 가능하다고 강조한다.

## 7. 팀 문화와 함께 일하고 싶은 사람

- 고객 중심: 대표가 만들고 싶은 것을 만드는 게 아니라, “내가 틀릴 수 있음을 인정하고, 옆에서 고객을 관찰하며, 계속 보여주고 고치는 사람”을 원한다.  
- 원팀 협업: 프론트·백엔드 개발자가 “그건 제가 할까요?”를 먼저 말하는 문화처럼, 서로 돕는 분위기를 중시한다.  
- 끝까지 도전: 스타트업 생존률 10% 미만 환경에서, “얼마나 많은 도전을 지치지 않고 계속하느냐”를 중요하게 보고, 새로운 고객을 확보하고 더 큰 가치를 주기 위한 시도를 ‘될 때까지’ 하는 사람을 찾는다고 한다.  
- 챌린저스는 현재 올리브영 중심으로 화장품을 싸게 사게 해주지만, 컬리·카카오 등의 채널, 나아가 아마존·큐텐·라쿠텐 등 글로벌까지 확장해 데카콘이 되겠다는 목표를 밝히며 마무리한다.