[마케팅도우미] 마케팅 꿀팁, 협상의 기술

'포지션'이 아닌 '니즈'에 집중을 해야됨.

ex) 프랑스 혁명.

	시민군	정부
포지션	왕궁 파괴	왕궁 보존
니즈	왕정 반갑	유물 보존

'니즈'에 집중을 하여 프랑스 왕궁은 루브르 박물관이 되었음.

 

+ 표면적 니즈 < 내면적 니즈.

명품백을 사달라는 신부 VS 합리적이고 미래 지향적인 신랑.

신분의 내면적 니즈 : 이미 결혼하여 명품백을 받았던 친구들에게 기죽기 싫어서.

(판단의 언어보다 질문적 언어로 차분하게 간극을 좁혀 알아내야함)

 

홈쇼핑은 특정 시간 내에만 특별한 가격으로 살 수 있다고 유혹을 함.

(시간 제한)

 

더하기 빼기 기법 : 조건값을 하나씩 제시하며 마이너스.

ex) 납품업체의 공장 가동률을 올려주는 조건으로 할인,

2차적으로 결제 기한과 현금 현금 결제로 할인 유도.

(일률적인 할인보다 깔때기 방식으로 가격 할인폭을 줄여가는 것이 더 유리)

 

니블링 기법.

서비스로 넥타이를 주면 양복을 구매하겠다는 조건값을 제시,

1시간이란 매몰 비용 투자한 사장님이 협상 하수라며 그냥 주었지만

역니블링 기법 활용 : 어울리는 신상 셔츠까지 구매하면 드리겠다!

 

트러스트 레벨.

관계에서 생성된 신뢰를 5단계(지수화)로 나눔.

레벨5	신뢰도 90% 이상	묻고 따지지 않고 그냥 들어줌
레벨4	신뢰도 60% 이상	우호/협력적
레벨3	신뢰도 30~40%	만남에 응할
레벨2	신뢰도 10~20%	형식으로 응대
레벨1	신뢰도 없음	묻고 따지지 않고 그냥 거름

레벨 3이하는 좋은 협상 결과가 나오기 힘듦.

본인이 레벨을 올리든 레벨이 높은 사람에게 우회적으로 접근.

(메시지 < 메신저)

'관계'와 '이익'은 트레이드 오프 관계.

(2가지를 적절하게 조율하는 것이 필요, 그러나 관계가 더 중요)

 

상대보다 가격 정보가 부족하면 '가격'이 먼저 말하면 안됨.

1. 시장 가격 2. 예전 가격 3. 공표 가격 4. 매입 가격 5. 매출 가격.

 

가격 인상, 인하 요구를 받으면 '가격 결정권'이 없다고

추가적인 내부 논의가 필요하다라고 하면 시간 확보가 가능.