[비즈까페] 설득의 심리학 (로버트 치알디니)

사람을 설득하는 6가지 법칙이 있음.

사소한 전략은 몇백 가지지만 6가지를 참고하면 설득의 성공률이 높아질 것임.

1. 상호성(받은 게 있으면 그만큼 돌려주려고 함)

ex) 슈퍼마켓 시식 코너.

2. 희소성(특별하고 희귀한 것에 끌림)

많은 브랜드들이 자신들이 얼마나 특별한 가치를 제공하는지 보여줌.

3. 일관성(한번 입 밖에 낸 것은 지키려고 함)

유권자에게 전화를 걸어 투표할 거냐고 물어본 다음 '예'라는

대답을 유도한 결과 '투표율'이 올라갔음.

4. 사회적 증거.

호텔은 환경을 사용하는데 사회적 증거를 건드려줘야 함.

'저희 호텔에 묵는 손님들의 대부분은 적어도 수건을 한번 이상 재활용하셨습니다!'

메시지를 바꾸는 데는 비용이 들지 않음.

 

설득의 심리학이라는 책을 쓴 이유는 학계에 몸담지 않은 수많은 사람들이

자신들의 세금으로 진행한 연구의 통찰을 실생활에서 활용하기 바랐기 때문임.

 

5. 호감(Linking).

호감을 갖게 하기 위해서는 비슷한 사람이라고 느껴야 함.

상황이 비슷한 사람에게 우리는 왠지 모를 동질감을 느낌.

6. 권위.

우리는 똑똑하고 잘 아는 것 같은 사람들의 말에 더 집중을 함.

쉽게 전문성 있게 보이는 방법으로 말을 약간 더 빠르게 하면 됨.

그렇다고 너무 빠르게 하면 신뢰도가 떨어짐(장사꾼처럼 보일 수도).

 

'설득'은 일종의 '과학'임.

우리가 어떤 방식으로 생각하고 말을 해야 상대방을

효과적으로 설득할 수 있을지에 대한 연구가 논의되어 왔음.

설득의 법칙은 일종의 다이너마이트임.

좋은 곳에 쓸 수도 나쁜 곳에 쓸 수도 있음(의도).

 

우리는 전문가들의 말을 별다른 의심없이 따르려고 함.

(상대방의 눈에 보이도록 하는 것도 중요)

 

다만, '설득'과 '조작'은 다름.

(상대에게 도움이되는 방향으로 이끄는 것이 진정한 의미의 설득임)

(나머지는 조작이고 위조임)