[어쩌다어른] 내 지갑이 털린 이유 (김경일 교수)

기업의 흥정 방법은?

정기구독 서비스 : 온라인 59달러, 오프라인 125달러, 둘 다 125달러.

MIT 학생들은 대상으로 한 결과 A : 16% B : 0 C : 84%.

그런데 B 선택지를 지우면? A가 68%로 올라가버림.

B는 미끼였던 것임.

(B가 없으면 대부분 저렴한 것을 선택하기 때문임)

소비자의 지갑을 노리는 덫.

 

또 다른 유혹은 '무료 체험'

소유 효과(보유 효과).

ex) 강연이 시작하기 전 교화 희망이 90%면 끝나고 나면 20%로 떨어짐.

강의 시간 동안 보유하면서 가치가 증가하기 때문임.

ex) 입어보세요! 만져보세요! = 지갑을 여는 고급 스킬.

어떻게든 고객의 손을 빼도록 유도함.

 

안 당하려면 반대로 해야 됨.

 

100% 확률로 1억 받기 VS 15% 확률로 5억 받기.

만약 연봉을 받는 것이라면? A로 바꿀 사람이 많아짐.

힘든 노동의 대가이기 때문에 안전한 선택을 픽함.

도박장에서 칩을 쓰는 이유? 내 돈이 아닌 것처럼 느껴지게 하려고.

내 돈이 아니면 모험적인 선택을 함.

 

주식으로 수익 내니가 어려운 이유는? 

손님이 많아서 목표액을 달성 후 조기퇴근을 함.

손님이 적으면? 목표액을 위해 연장 근무.

오히려 손님 많은 날 많이 일해서 매출을 올려야 함.

주식도 수익이 나는 것을 보유하는 것이 합리적임.

(장기 보유 가치)

우리는 '손실'을 싫어함.

 

도박 VS 게임.

도박할 때는 뇌를 전부 쓰지 않고 딸 때(보상 중추)만 활성화가 됨(=투기).

도박 룰은 간단하고 쉬움.

뇌가 금방 익숙해져서 2~3일만 하면 뇌가 활발해지지 않음.

게임은 하는 내내 뇌가 활성화되고 보상중추가 비활성화됨.

(게임은 뇌에서 노동임, 투자는 '과정'이 즐겁기 때문)