[성공한스푼] FBI 최고 협상 전문가의 협상의 기술

인간의 심리를 이해하고 설득하는 방법.

소비자의 마음을 이해하는 방법만 배우면 돈을 더 많이 벌 수 있음.

< 우리는 마음을 어떻게 움직이는가 >

저자는 하버드생과 협상 시험에서 구매자가 가지고 있는 예산을 모두 쓰게 만ㄷ름.

저자는 인질 협상가였음.

상대는 공정한 대우를 받고 있다는 '전술적 공감'을 느끼도록.

협상의 상황에서 상대방의 입장을 이해하고 공감을 한다는 느낌을 줘야 함.

 

사업 거래에서 전술적 공감이 된 사례.

제약회사 영업 가는 설득을 시작함.

처음엔 의사들은 냉담한 반응을 보임.

영업사원의 첫 시도는 실패했지만 그 의사가 환자를 대하는 방식을 보고

그의 태도에 대해 언급함.

'환자를 대하는 데 열정적이신 분 같아요!'

'그래요, 맞아요!'

그 순간부터 의사는 방어적인 자세를 버리고 그 영업사원의 말을 들었음.

'그래 맞아!'라고 대답을 하게 만든다면 제안에 수용적으로 바뀌게 됨.

상대가 중요하게 생각하는 부분을 제대로 이해해야 함.

간결하게 표현하면서 대화를 시작할 수 있음.

상대바의 감정을 제대로 캐치했다면 공감을 받게 됨.

 

예, 아니오라는 닫힌 질문이 아닌 '개방형 질문'을 해야함.

(무엇을, 어떻게 - 문제에 집중하도록)

'제가 어떻게 그 일을 할 수 있겠습니까?'

상대가 나의 문제를 해결하도록 질문.