[사이먼 시넥] 무엇과 어떻게보다 왜가 중요합니다

'기업가'라는 것은 상당히 흥미롭습니다.

"저는 기업가예요."라고 말하고 싶은 사람들이 많은 것 같아요.

하지만 대부분은 이것이 무엇을 의미하는지 모릅니다.

기업가는 그것을 얻기 위해 착수합니다.

기업가가 아닌 사람들은 그것에 방해되는 것을 보죠.

이것이 가장 큰 차이점입니다.

결국, 기업가들은 문제 해결사입니다.

원하는 것을 보며 얻는 방법을 찾는 거죠.

그들이 하는 방법은 아무도 해치지 않고 비난하지도 않으며

다른 방법을 행하는 이들을 감히 판단하지 않아요.

눈엣가시일 수는 있겠지만 함부로 판단하지 않습니다.

끝내 그들은 원하는 것을 얻어요.

일반 첫 번째로 무엇을 원하는지 알아야 합니다.

그러니 질문은 '당신은 무엇을 원하나요?'

사업하고 싶나요?

직원이 필요하죠.

그 직원들은 당신의 사업을 도와줍니다.

궁극적으로는 당신은 그들에게 당신의 꿈을 이루는 것을 도와달라고 합니다.

당신은 그들에게 출근을 해서 원하는 것을 도우라고 요구하죠.

꼭 직원뿐 아니라 친구? 지원자? 그들이 왜 당신을 도와야 하죠?

이것이 의미하는 바는 '리더'입니다.

리더의 뜻을 살펴보죠.

리더가 무엇일까요?

'이끄는' 사람입니다.

하지만 리더가 되기 위해 반드시 가져야 할 것은 '팔로워'입니다.

당신은 리더가 아닙니다.

그들이 자발적으로 지지하지 않으면요.

누군가가 당신을 따르도록 강제성을 부여하지 못합니다.

그들이 당신을 따르도록 선택을 유도해야 합니다.

고객이든, 직원이든, 친구, 투자자, 지원자든

그들이 스스로 선택하게 해야 합니다.

당신의 목적을 돕기로 말이죠.

왜죠?

왜 그들이 굳이

리더들의 역할은 사람들이 동조하도록 영감을 주는 거죠.

같은 방향을 가도록 인도하는 겁니다.

사람의 행동에 영향을 주는 두 가지 방법이 있어요.

그들을 조종시키거나 영감을 죽어나죠.

그것이 전부입니다.

우리 모두는 어떻게 조종되는지 알죠.

사업에 있어서는 당신이 가격을 낮추면 사람들은 당신을 좋아하겠죠.

이를 기반으로 판매를 하고 가격을 조종하면서요.

효과도 있습니다.

조작적이죠.

프로모션, 1+1, 사은품 등

여러분이 B2B에 종사한다면 '부가가치'라고 불리죠.

같은 개념입니다.

교묘한 기술을 쓰죠.

이것이 시장입니다.

어떻게 당신의 메시지를 돋보이게 할까요?

어떻게 사람들이 듣게 할까요?

사람들이 당신 말을 왜 들어야 되죠

이것이 우리가 사는 세상입니다.

스트레스죠.

이런 조작들이 효과가 있는지 의심할 필요가 없습니다.

아주 잘 먹힙니다.

그래서 화사들이 이용하죠.

하지만 문제는 충성 고객을 못 만듭니다.

다른 방법이 있죠.

'영감'이라고 불립니다.

오직 소수의 리더와 기업들만이 영감에 의존하고 있죠.

예를 들어보겠습니다.

모두가 아는 것이죠.

애플, 할리 데이비슨, 버진 등

이 모든 기업들과 리더들은 영감을 주는 능력을 가졌습니다.

그들은 최고의 충성 직원들과 고객들을 가졌어요.

마음대로 프리미엄 비용을 청구할 수 있고 이윤도 높으며 혁명적이고

가장 중요하게는 이 모든 요소들을 아주 오래 유지합니다.

제가 알아낸 것은 그들의 규모나 산업과 관계없이 영감을 주는

이 모든 기업들은 생각하고 행동하고 소통합니다.

완벽히 똑같은 방법으로요.

다른 나머지들은 반대로 하고요.

동시에 세상에서 가장 간단한 개념입니다.

저는 이것을 '황금 서클'이라고 부릅니다.

세 층의 과녁 원형을 생각해보세요.

중앙은 '왜'

가운데는 '어떻게'

가장자리는 '무엇'

이 하나의 기념이 대중들에게 영감을 줄 수 있는지에 대한 차별성을 부여합니다.

빠르게 설명해보겠습니다.

밖으로부터 안으로 들어갈게요.

지구 상의 모든 기업들은 자신들이 '무엇'을 하는지 압니다.

판매하는 상품이나 제공하는 서비스죠.

그중 몇몇만 '어떻게'를 압니다.

가치 제안을 다르게 한다든지 USP 마케팅이나 독점 프로세스 등

스스로 남들보다 특별하다고 생각하거나 다르거나 낫다고 생각하는 것들이죠.

하지만 극소수의 사람들과 기업들만이 명백히 '왜'를 압니다.

돈 버는 것이 '왜'가 아닙니다.

그것은 결과입니다.

'왜'는 '목적'이 무엇이며, '원인'과 '믿음'이 무엇이냐입니다.

왜 당신의 기업이 존재하죠?

왜 아침에 일어나죠?

그리고 왜 이것을 알아야 할까요?

규모와 상관없이 분야와 상관없이 모든 그런 기업들은 행동하고 소통합니다.

안에서 밖으로요.

모두 '왜'로 시작하죠.

애플을 예시로 많이 씁니다.

모두가 공감하거든요.

만약 애플이 다른 회사와 같았다면, 마케팅에서요.

아마 이럴 겁니다.

무엇을?

"우리는 훌륭한 컴퓨터를 만듭니다."

어떻게?

"아름다운 디자인과 쉽게 이용 가능한 사용자 친화적이죠."

"사실래요?"

평범하죠.

이것이 대부분의 기업들이 하는 방식이죠.

"우리의 새로운 차입니다."

"틴팅 유리에 연비 좋고 가죽시트, 우리를 선택하세요."

"이것이 우리 로펌입니다, 변호사들이 뛰어나서 항상 승소하죠, 우릴 택하세요."

하지만 영감이 있는 리더는 아니죠.

하지만 애플은 '왜'로 시작합니다.

이것이 진짜 소통 방법입니다.

"우리가 하는 모든 것들, 우리는 믿습니다."

"현실에 도전하는 것을요."

"우리는 믿습니다, 다르게 생각하는 것을요."

"우리가 현실에 도전하는 방식은 우리 제품을 아름답고 쉽고 친화적으로 만드는 겁니다."

"그렇게 우리의 훌륭한 컴퓨터가 탄생했습니다, 구매하실래요?"

완전히 다르죠.

속임수 없이 홍보 없이 정보의 순서를 뒤집은 것이 다죠.

당신이 무엇을 하는지는 중요치 않아요.

'왜'가 중요하죠.

고객들은 '무엇'을 구매하지 않아요.

그리고 '당신이 하는 것'은 당신이 믿는 것에 대한 간단한 증명일 뿐입니다.

이것이 여기 있는 모든 사람들이 믿으면서 애플 컴퓨터를 사는 이유입니다.

우리는 항상 애플을 믿습니다.

MP3든 휴대폰이든 DVR을 만들든지요.

애플은 단지 회사일뿐입니다.

같은 기업의 형태이죠.

좋은 제품도 나쁜 제품도 있죠.

모든 경쟁사들도 전부다 동등한 소스들과 같은 에이전시, 상담사, 미디어 , 재능 등

제로섬 게임입니다.

다른 경쟁사들과 애플과 같이 만들 수 있어요.

하지만 어떻게 하나의 회사가 모든 영향을 독점할까요?

혁신도 독보적이고 이윤도 독보적이고 직원들과 고객의 엄청난 충성도를 가졌을까요?

스스로를 '무엇'이 아닌 '왜'로 정의했고, '무엇'은 단지 그들이 믿는 것을 증명할 뿐이죠.

DELL은 훌륭한 제품을 만들어요.

애플이 만드는 제품을 다 만들 수 있어요.

몇 년 전 DELL은 MP3를 출시했어요.

아무도 안 샀죠.

왜 우리가 MP3를 컴퓨터 회사에서 사죠?

하지만 이것이 우리가 하는 거잖아요.

DELL은 스스로를 '무엇'으로 정의했고 애플은 스스로를 '왜 존재하는지'로 정의했죠.

이 세 개념을 위해 세 가지를 알아야 합니다.

1. 당신이 하고 있는 것의 '이유'를 알아야 합니다, 모른다면 다른 사람들은 어떻게 아나요?

2. '어떻게'를 단련하십시오. 당신의 가치와 룰에 맞춰서 스스로와 팀원들이 책임을 가지도록 만드세요.

3. '무엇'에 대한 지속성이 필요합니다.

당신이 말하는 모든 것, 하는 모든 것, 믿는 것을 위한 증명이 되어야 합니다.

'왜'는 고작 믿음일 뿐입니다.

'어떻게'는 그 믿음을 깨닫기 위한 시도이며, '무엇'은 그 시도의 결과물입니다.

우리가 말하며 행동하는 것.

제품과 서비스, 마케팅 등이죠.

그리고 당신의 말과 행동이 당신의 믿음을 보여줄 수 없다면

아무도 당신이 무엇을 믿는지 모릅니다.

이것이 신뢰성의 내면입니다.