[조던 벨포트] 이 펜을 저에게 팔아보세요(고객의 니즈를 파악해라)

"이 펜을 저에게 팔아보세요."

만약에 여러분들이 이 질문을 프로가 아닌 아마추어에게 한다면

아마추어분들은 대부분 이렇게 말할 것입니다.

"이 펜은 정말 좋아요.

위아래로 양쪽으로 글을 쓸 수도 있고,

내구성도 좋습니다, 가성비도요."

여기에 중요한 것이 빠졌습니다.

누군가가 저에게 이 펜을 팔아보라고 요청했을 때

가자 먼저 해야 될 것은 뭘까요?

질문입니다.

질문 말이죠.

상대방이 얼마나 오랫동안 펜을 사용해왔는지

기존에 쓰던 펜들은 어떤 것들이 있는지

비즈니스용으로 쓸 것인지

개인 용도로 쓸 것인지

비싼 것 또는 저렴한 것을 원하는지

세일즈의 가장 기본은 고객의 '니즈'를 파악하는 것입니다.

그 고객이 어떤 불편함을 갖고 있는지

어떤 것을 해결하고 싶은지 아는 것입니다.

그리고 당신은 그 불편함을 가장 기본적인 수준에서 해결해주면 됩니다.

많은 영업인들이 고객들을 만나면

고객에게는 전혀 관심을 가지지 않고 어떻게든 팔 생각만 합니다.

고객한테 물어보세요.

이 펜이 정말로 필요한 제품인지

펜이 필요 없다고하면 그냥 팔지 마세요.

그냥 그러시면 됩니다.

저는 제품을 필요로 하지 않는 사람에게

그 제품을 팔지 않습니다.

제 입장만 '을'이 되기 때문이에요.

필요로 하는 사람을 한번 찾아보세요.

많은 사람들이 제품을 원하지도 않는

사람에게 팔기 위해 노력합니다.

특히 신입사원들이 그렇습니다.

이게 가장 큰 실수 중에 하나입니다.

반대로, 고객이 어떤 것에 관심이 있는지

무엇에 관심있는지 읽으려고 노력해보세요.

질문을 위한 질문이 아니라 목적이 있는 질문이요.

과거에 어떤 펜을 사용했었는지

현재 얼마를 받고 있는지

얼마나 사고 싶어하는지

이런 것들을 질문해보세요.

이렇게 질문을 하면서 상대방이 어떻게

대답하는지에 따라서 저의 대답을 다르게 하는 것입니다.

"고객님이 그러시다면 이 펜이 잘 맞을 것 같네요."

"이 펜이 이런 특징을 작고 있는데

이 특징이 아까 고객님께서 말씀하신 그 부분을

해결해 줄 수 있을 것 같습니다."

이런 식으로 말이죠.

고객의 니즈를 파악하고 그것에 맞춰서 설명해보시는 것입니다.

고객들의 불편함이 무엇인지

내가 아니면 이 제품이 해결해 줄 수 있는지

고민해보시는 것입니다.