[다니엘 핑크] 우리는 멘토스를 판매하지만 실은 과자 사업의인사이트를 파는 것이다

기존의 판매 방식을 알 겁니다.
자동차, 부동산 판매 등등이요.
이런 판매들은 정보의 비대칭에서 비롯됩니다.
판매자가 구매자보다 더 정보를 많이 가지죠.
그렇게 되면 바가지를 씌울 수 있습니다.
모든 곳에서는 아니지만
시장에서 많은 부분들이 정보 비대칭이
정보 패러디로 바뀌고 있습니다.
이 현상이 기존 세일즈와 B2C에서 나타나고 있습니다.
각종 정보를 가진 고객이 딜러에게 차를 살 때
판매상이 20년 전에도 몰랐던 정보를 가지게 됩니다.
멘토스라는 사탕을 만드는 회사가 있습니다.
그 회사의 판매전략팀은 멘토스 사탕을
판매하는 상점들을 방문합니다.
사탕을 어떻게 판매할 것인가에 대해 전환점을 만들었습니다.
멘토스 사탕을 파는 상점에 대한 데이터를 충분히 수집했죠.
사탕에 대한 데이터와 각 상점의 데이터를 접목했습니다.
그리고 세일즈 전화를 하기 시작하죠.
그리고 한 상점에 전화를 합니다.
그 상점의 데이터와 자신들이 수집한 데이터를 분석했다고요.
그리고 사탕 판매전략을 추천합니다.
때로는 멘토스 7가지보다, 5가지를 판매할 것을 추천했습니다.
어떤 경우에는 멘토스의 경쟁사 제품을 권하기도 했죠.
세일즈에서는 이단처럼 여기는 전략이었죠.
그 사람들은 이렇게 표현합니다.
"우리는 멘토스를 판매하지만 실은, 과자 사업의
인사이트를 파는 것이다."라고요.