[매경 월가월부] 미국 철물점이 남성보다 여성 고객에 집중하는 이유 (로우스)

'홈디포'와 '로우스'.

큰 창고형 매장에서 주택과 관련된 것을 판매.

 

로우스의 차별화? '고객'에 대한 분석.

여성에게 결정권이 있다고 판단.

가전제품 판매가 비교적 높기도 함.

 

철물점으로 시작된 로우스.

나아가 건조식품, 담배, 식료품도 판매.

아들이 인수하고 처남에게 동업을 제한.

사위인 칼 부칸의 손에서 1946년 오늘날의 '로우스'가 탄생.

 

2차 세계 대전이 끝나고 칼 부칸은 건설 산업이

극적으로 성장할 것으로 예상을 하면서 '주택 개량 상품'에 집중을 함.

전쟁이 끝나고 군인들이 돌아오면 가족과 함께 살 집이 필요할 것으로.

1949년 두 번째 매장을 시작으로 전국적인 체인화를 시작.

이를 바탕으로 크게 성장을 하지만 건설에 집중하자 경기 변동에 취약하다고 판단 DIY를

로우스를 슈파마켓과 비슷한 레이아웃으로 변모시킴.

고객의 관심을 끌만한 계절상품을 매장 앞으로 빼고

고객을 그러면서 끌어모았고 하드웨어 섹션을 뒤로 이동하면서

하드웨어 섹션을 보기 위해서는 인테리어 섹션을 지나도록.

 

그런데 경쟁사이자 업계 1위인 '홈디포'가 등장.

엄청난 속도로 성장한 이유는? 대형 마트이기 때문임.

'규모의 경제'를 통해서 싼 가격에 제공하면서 성공을 함.

(로우스는 상대적으로 면적이 적었음 1/5 수준)

 

1988년 실험적으로 대형 매장을 오픈하고 창고형 매장으로 전환.

1995년에 로우스 닷컴을 만들면서 디지털 시장에 진출.

지속적으로 성장한 로우스는 2002년에 포춘 100대 기업에 들어왔고

최근에는 포춘 500대 기업 가운데 30위권을 지키고 있음.

(매출액을 기준으로 보았을 때 규모가 상당히 큰 기업)

그럼에도 불구하고 로우스는 항상 업계 1위인 홈디포와 경쟁.

 

로우스 고객의 75%는 여성.

(홈디포와의 큰 차이)

(여성 친화적인 쇼핑 환경)

소비 결정권자 = 여성.

 

여성들은 여유 있는 쇼핑을 하기 때문에 통로 같은 것들이 더 넓음.

(낮은 선반)

 

로우스는 중산층을 고객으로.

(전체고객의 80%)

홈디포는 전문가를 타깃.

(로우스는 DIY로 개인 소비자들을)

 

매장의 위치에 따라서 지역(맞춤형)화를 하고 있음.

(농촌 지역에서는 농촌 관련 제품을)

 

ex) 자연재해가 불면 주택 수리 상품이 많이 팔림.