[카피더밸류] 사업 인사이트 (f. 돈 버는 재능)

돈 버는 재능에 자신 있으세요? 1분만에 테스트 가능합니다.

여름에 번화가에서 아이스크림을 판매한다고 칩시다.

커플이 지나가요.

남자가 아이스크림을 먹고 싶어해요.

근데 여자가 ‘아냐 그냥 가자’ 이렇게 말하는 걸 내가 들었어요.

여기서 아이스크림을 판매하기 위해 커플에게 건네야 할 멘트가 뭘까요?

생각한 멘트가 날씨에 관한 멘트면 돈 버는 재능이 뛰어난 거예요.

돈 버는 재능이 있다는 말은 살까말까 망설이는 사람이 사게 만드는 재주가 있다는 말이거든요.

망설이는 사람이 사게 만드는 법은 제품에 대해 언급하지 않는 거예요.

대신 그 사람의 문제를 짚어주는 것부터 시작해야 됩니다.

‘남자 분 땀을 되게 많이 흘리시네요~날씨가 많이 덥죠?’

더위에 고생하고 있는 남자의 문제를 먼저 짚어주는 거죠.

왜 굳이 이렇게 해야 되는지 이유를 듣지 않고도 이해가 되면 돈 버는 재능이 뛰어난 겁니다.

 

 

 

'할머니, 과일을 자주 사가는 분들이 계시죠?

그 분들은 어떻게 단골로 만들었어요?’

라고 질문을 하면 뭐라뭐라 노하우를 푸시겠죠. 다음으로 이런 질문을 하는 거예요.

 

'그러면 과일을 살까말까 하다가 안 사고 그냥 가신 분들도 있었겠네요?

그 분들은 왜 그냥 가셨을지 같이 고민해 볼까요?’'

이게 지금 비즈니스를 설명한 거예요. 어려운 용어를 쓸 필요가 없다구요.

무슨 뭐 과일시장을 tam sam som 으로 분석하고 SWOT 분석을 해보았고

BCG 매트릭스에 의하면 할머니의 과일 사업은 cash cow에 해당하고

여기까지 말 꺼내는 순간 할머니가 눈 앞에서 사라지라고 하겠죠.

실제로 비즈니스의 핵심은 딱 2개에요.

살까말까 망설이는 고객을 사게 만들기,

산 고객은 단골로 만들기.

이 2개에 관해서만 논하면 충분합니다.

오늘부터 이 2가지에만 집중하세요.

막상 그 2가지를 어떻게 하나 싶죠?

 

1분만에 고객을 홀리는 멘트가 궁금하죠?

 

‘이 상품을 안 산다면 왜 안 살 것 같으세요?’ 라고 묻는 거예요.

 

그럼 고객이 내 제품의 단점을 쭉 말하겠죠.

 

그 단점을 인정하면 돼요.

 

엥? 이게 왜 효과가 있나 싶죠?

 

인간은 누가 뭔가를 주장하면 주장의 반대를 떠올리는 본능이 있어요.

 

예를 들어서 썸을 타는 남녀가 있어요. 남자가 잘난 척을 막 해요.

 

그러면 진짜 잘난 남자가 맞나? 검증하고 싶게 돼요.

 

근데 남자가 오히려 단점을 당당하게 인정해 버리면 생각을 반대로 하게 돼요.

 

단점을 인정하는 걸 보니 인정해도 문제가 없을 만큼의 장점이 있나?

 

이렇게 생각 한다구요.

 

물론 이미 좋아할까 말까 망설이는 중인 썸 상태여야 통하겠죠.

 

고객에게 이미 드러난 단점은 억지로 쉴드 치지 말라구요.

 

어차피 드러난 단점인데 왜 숨겨요?

 

솔직히 인정해서 반대급부로 장점을 떠올리게 만드는게 더 유리해요.

 

본인 사업에 이런 반응을 하는 고객이 많은지 확인해 보세요.

리뷰 테러? 컴플레인? 아니에요. 진짜 위험한 반응은 미지근한 반응이에요.

미지근한 반응이 많으면 고객의 실제 호불호를 착각할 확률이 커지거든요.

예시를 들어볼게요. 고객이 식당에 갔어요.

근데 맛이 마음에 안 들어. 엄청 맛없는 건 아닌데 다시 오고 싶지는 않아.

사장님이 계산하는 고객에게 물어봐요.

‘음식은 입에 맞으셨나요?’ 고객이 뭐라 대답할까요?

‘아 네 뭐...괜찮았어요’ 라고 말할 확률이 높아요.

왜? 다시 안 오면 그만이거든요.

나쁜 말을 할 정도로 실망한 건 아니니까 적당히 대답하고 치우는 거죠.

이거를 ‘아 진짜 마음에 들었나 보다’라고 착각하면

개선을 할게 없다고 생각하게 되잖아요.

그러니까 서서히 망하는 거죠. 그럼 어떻게 해야 될까요? 고객의 보이지 않는 마음을 읽어야겠죠.